擁有一個健康的漏斗才是成長的唯一方向
我所認識的創業者，甚至是包括我自己，在過去都認為「下廣告」，帶來大量的曝光，這才是成長的最佳策略。直到我深入研究 GrowthHacks 這門學問之後，才發現世界並不是我想像的這麼簡單。
所謂的「下廣告」，只是 AARRR 中 Acquisition 的一種手法而已。而為什麼「下廣告」這種方式，很難長期幫助產品進行成長？我認為是這樣的：絕大多數產品的 AARRR 漏斗並不健康。
打廣告並不是成長最佳策略
我們上一章提及了 AARRR，其實它也是一個行銷漏斗概念。而「下廣告」只是：用戶獲取（ Acquisition）這一段的行為而已。
更進一步的，你甚至會發現，當前的營銷界其實非常淺薄，90% 以上的人都把「成長」誤以為是「用戶獲取」。幾乎所有人在談論的技巧都是：不斷的曝光 => 顧客轉換。只是用什麼形式包裝而已。
當然 Acquisition 也不是沒有效，只是在這裡我想點出：「Acquisition 絕對不是成長唯一的方法」。而且，我更想深入的指出：其實你該關心的是整座的行銷漏斗的健康指數。
很多行銷人員，誤信 Acquisition 是萬靈丹，因為在他們的心目中想像，他們公司產品的漏斗，應該是這樣的：
但是，他們產品實際狀況是：
在這種情況下，不管做多少次曝光，都是做的一錘子買賣。不但
- 這些流失的客戶永不回頭
- 再加上 Acquisition 手段往往耗費不貲
產品往往就這樣糊裡糊塗做死了。
創業者該專注的是整個漏斗的調整策略
傳統行銷手段，其實過多著墨於外在渠道上的猛爆式流量。但渠道卻不是我們自身可控的因素。
若我們只偏重於用戶獲取（Acquisition）到用戶激活（ Activation）式的成長，成長成績不但容易忽高忽低，並且整個團隊的努力也會無法聚焦、進而無法累積。
所以呢，進行成長策略的前提，我們該進行的是整個行銷漏斗的策略。
只注重「曝光策略」所帶來的效益
我們來算個數學，看看「曝光策略」以及「完整行銷漏斗」最後效益實際上可以差多少吧：
假設你現在手上有50萬的廣告費。一次曝光，要花費你一塊錢。
那麼在傳統行銷撒錢曝光的方法中，50萬預算可以帶來500000個來客，一分錢換一個來客，看起來不錯？但是這些來客大多是過客，真正轉成購買顧客的比例大概是1%。
於是Acquisition（用戶獲取） ⇒ Activation（用戶激活）的轉換公式是：
500000 x 1 % = 5000
也就是花了50萬元曝光，最後促成5000筆訂單。
然而因為我們完全不在意產品本身的優化，導致產品其實對顧客來說不是那麼貼心好用。但無論如何這個需求存在，所以已經購買的5000人中，還是有10%的少部分人會回頭再購買一次。
於是Activation（用戶激活） => Retention（用戶留存）間的轉換公式變成：
5000 x 10 % = 500
最後總共這50萬預算，總共促成5500筆訂單。
不過光看這種策略，效益好像還可以？那麼讓我們來看看，若以全漏斗調整策略前提，會達到什麼效益。
以全漏斗調整策略前提的行銷
第一個條件一樣。50萬預算可以帶來500000個來客，轉成購買顧客的比例1%。
於是帶來來客：
500000 x 1 % = 5000
不過這次我們將 Retention（用戶留存）回頭比例也從10%提升到20%，甚至願意不斷回頭續購約5次以上。
於是 Activation => Retention的公式變成：
5000 x 20% x 5 = 5000
所以這裡又可以幫你另外帶來5000單的收入。
最後，這些顧客變成忠誠顧客，甚至瘋狂愛上你的產品。有30%的人回去推薦給其他人來使用你的產品，這些人把使用體驗告訴另外10個人，其中有30%的人相信這些人的推薦，於是又進來消費，所以還能延伸促成 7500單。
最後這裡從 Retention（用戶留存） => Referral（推薦使用）的轉換公式為：
5000 x 30% x 10 x 30% = 4500
一來以往 5000 單與 14500 就差了 9500 單。
而且這還是第一波造成的數目。因為 Referral 還是會造成複利效果的。也就是
4500 30% x 10 x 30% = 4050 4050 30% x 10 x 30% = 3645 3645* 30% x 10 x 30% = 3281
顧客會不斷地自己瘋狂生出來。
這比起之前的一錘子買賣，效果實在差太多。這才是我們真正理想的成長策略：
Summary
在這裡我給各位暫時下一個總結：Acquisition 手段不是成長的唯一手段。而擁有一個健康的漏斗才應該是成長的唯一方向。
我們不是不該花錢下廣告，而是不該拿「廣告費」當柴燒。正確的方向應該是使用廣告手段，當火種，引進第一波人潮，讓成長引擎能購自動運轉。
而如何在AARRR等不同指標下，擬出具體策略去解決成長問題呢？我們會在這個系列文章中，一一為各位揭露。