找到你的成長模型

硅谷著名的創業家彼得‧蒂爾曾經提過過一個有趣的概念：

創業公司如何從 0 到 1？彼得‧蒂爾表示，創業公司需要從小市場切入，迅速獲得壟斷。

以前我看到這個概念時，也不是很明白彼得‧蒂爾想表達的意思。所謂「壟斷」，不就是在市場上，拼面跟別人競爭，幹掉所有對手，取得所有市場嗎？而且要幹掉所有競爭對手，不是要花上很多資源嗎？這不是大公司才能做到的事嗎？

後來當我對 GrowthHacks 這門領域鑽得越來越深之後，我終於領悟到他這句話的真諦。

我對這句話的理解是這樣的：

• 創業者必須挑選自己擅長的領域切入創業
• 創業者必須挑選自己的專精特定客群服務，先不要計較這個客群有多小
• 正因為這個市場夠小，控制變因也夠少。
• 所以創業者有餘裕去修正弱項，將自己的產品的全漏斗打磨的無懈可擊，自然就會在這個小市場飛速成長到壟斷
• 也因為核心產品服務無懈可擊，因此在拓展其他象限客群時，也相對來得容易。容易拿下市場上其他客群市場，並且一攻下來就難以再被其他人攻破。

如果創業者做產品，第一次就挑一個超大的市場，與許多競爭對手競爭：

• 搞不清楚你真正的客群是誰，聽取所有的顧客的回饋等於沒聽
• 挖不動其他象限的客人變成你的客人

失敗是非常正常的。

找到成長模型才能將成長動力灌注在刀口上

要做到快速成長、迅速壟斷，我認為創業者必須先做的一件事情，就是找出自己的 Growth Model （成長模型）。

所謂你的成長模型就是：

（你的客戶怎麼知道你的） => （你的客戶為了什麼原因留下來） => （他們又會透過什麼渠道，以什麼樣的方式邀請朋友使用）

舉個例子好了：

社交網路的成長模型就是：

使用者透過口耳相傳知道有這個 App => 你的客戶因為在上面可以被人點讚有喜悅感留下來 => 因為想要更方便與朋友聯繫，所以邀請朋友加入

公司內通訊軟體的成長模型就是：

老闆決定公司溝通要更有效率，要求員工下載 App => 員工因為在上面協作非常的高效，所以留下來 => 員工推薦其他部門員工，或別公司的朋友也使用這個 App 以提高溝通效率。

一個產品可能有很多組成長模型，這都沒關係。重要的是你得歸納總結出這些成長模型。

創業公司最稀缺的就是開發以及營銷資源，要做的事情有千千萬萬條，但是一周公司卻只能處理 20 條。這珍貴的 20 條我們就應當花費在「強化產品的成長模型」，而非異想天開的低效創意上。

我們以數學模型來解釋這件事好了：

假設這一組成長模型通道，100 個用戶可以產生 70 個新註冊用戶，這樣就是 70% 新客戶產生率。成長積數就是

1/(1-0.7) = 3.33 ( 積分取極限 1 + 0.7 + 0.49 + 0.342 ）

你的產品大概有 100 個功能，適合做 Growth Hack 的大概有 30 處。到底要從哪邊先做，答案是這條通道上的功能（假設約 5 處）。

為什麼呢？

假設我們如果修正了成長模型上的一個小功能，將轉換率變成了 77%，感覺「效用」只上升了 7%（其實多數的產品。但是實際上成長積數會變成

1 /(1-0.77) = 4.34

帶進來的總體人潮會是 4.34 / 3.33 = 133 %。

這就是為什麼我們得先找出成長模型的原因。

唯有找到成長模型，才能將團隊成長動力灌注在正確的刀口上。