Lecture 8: Doing Things That Don't Scale, PR, and How to Get Started，

謝謝Sam的邀請，我叫Stanley 是DoorDash的創始人，能站在這里挺有意思的，因為不久前我就坐在你們的位子上，我是CS專業的2014級畢業生我的合夥人Andy，也是如此。

有些同學可能還不知道我們公司，我們為城市打造按需送貨網絡體系，先給大家看這張幾個月前拍的照片，當晚我們剛完成A輪融資，我在回寢室的路上拍的，當時我還住校。，

我之所以拍下這張照片，是因為我手裡的這些東西是多麼奇葩的組合啊，有CS 247課程的作業，有稅單，那時是四月份我得填稅單，有超速罰單，還有紅杉資本跟我簽訂的1500萬美元的注資合同。，

這個奇葩組合恰好反映了我們的創業歷程，我們在斯坦福上學時開始創業，邊創業邊讀書，並發展成了一個真正的公司，今天我就將這個創業歷程與大家分享。要從兩年前說起，當時我在斯坦福讀大三，秋季學期，我對為小商戶提供技術支持很感興趣。在帕羅奧多市，我和一家麵包房的老闆Chloe坐下來交流，針對我們正在做的一個產品向她徵詢意見，了解她經常遇到的一些問題。，

在這次交談中，Chloe提起了送貨的問題，我記得她拿出了厚厚的一個記事本，我給我看了一頁頁的訂單，其中一些外賣訂單她不得不取消，她沒有送貨司機，只能一個人去送，根本忙不過來。此刻我們靈光一現， 接下去的幾週我們又拜訪了，150到200家小商戶，我們向他們說起送貨的想法，他們很贊同，他們普遍認為送貨是件麻煩事，沒有送貨的硬件基礎對他們來說是硬傷，但是又沒有別的好辦法。

我們就想，送貨是多麼明顯的生意啊，為什麼沒有公司來做這個生意呢？一定有蹊蹺，我們就想可能是因為原先有人這麼做過，但是因為需求不足以失敗告終，那我們該怎麼驗證這個假設呢？，

考慮到我們當時的情況，只是幾個大學生沒有送貨交通工具，什麼設施也沒有，我們不可能一夜間整​​出一家送貨公司來，那該怎麼來驗證想法呢？最後我們決定做一個送外賣的實驗，我們差不多花了一下午，製作了一個簡單的著陸頁，上面有我從網上找到的，帕羅奧多市的一些飯店的pdf版的菜單，網頁下面有電話號碼，其實是我們自己的電話號碼，我們就這樣發布了著陸頁，網址是PaloAltoDelivery.com。

就是圖上所示的這樣，很簡陋很醜，我們也沒期望能有什麼大氣候，我們發布的目的，就是想看看是否能由此接到訂餐電話，如果接到的電話足夠多，那麼我們的送貨創意值得一試。我們發布了之後，也沒指望什麼在回去的路上，突然接到一個電話，對方要點泰國菜，我們有些震驚。哇真的有訂單啊！我們總不能不理人家吧，反正當時開著車，也沒什麼正事要幹，就去Siam Royal，買份泰國菜，給那人送過去吧。

體驗一次送餐的過程權當學習了，我們真的這麼做了給在Alpine路的訂餐人送了過去，我問他：你是怎麼找到我們的？，你是做什麼工作的？他說他是個學者，他給了我們一張名片，上面寫著他是《Weed the People》的作者，這次是我們的送餐初體驗，可以說是最好的一次，也可以說是最糟糕的一次，隨便怎麼說。這種事可遇不可求，第二天我們又接到兩個單，第三天我們接到了五個單，然後增長到七個十個，後來我們的網站在學校里火了。

想想挺不可思議的，最初只是個著陸頁而已，下訂單的話得先查看pdf版的菜單，再打電話點餐，雖然連個正規的網站都算不上，我們不斷接到電話，接到訂單，我們知道我們做的是有意義的事，當顧客有需求的時候，當我們提供的正是顧客所需要的時，顧客就不會太在意形式化的東西了。

還有一點需要提及的是，我們花了一個小時就發佈著陸頁了，我們當時沒有司機，也沒有什麼高端算法，沒有後台支持系統，我們沒有花半年時間打造個高大上的物流系統，我們可以說是一無所有我們就這麼開始了，因為在初始階段這些都不是必須的。

在初始階段只需要檢測一下創意是否夠好就行了，勇敢邁出第一步，反思自己的產品是不是顧客所需的，剛開始一團亂麻也無所謂，YC有個信條，我們經常掛在嘴邊的話就是：做小規模生意。我們最初只是送外賣小哥，我們的狀態就是：上課下課後送外賣，還有做客服。有時上課得接訂單電話，下午去學院大街發傳單，宣傳我們的DoorDash，我們當時還沒有調度系統，我們只能這麼幹：用Square收費，用Google Docs追踪訂單，用蘋果手機的Find My Friends服務追踪，我們的快遞人員，諸如此類。

不斷地想辦法，讓生意發展下去，值得一提的是我們的業務增長得太快了，以至於Square關了我們的賬戶，他們以為我們在洗錢呢，15 20美元的小額訂單，迅速地進入我們賬戶，的確可疑。好在我們的合夥人Tony在Square工作，他給一些管事的人發了封郵件搞定了，做小規模生意的另一個優勢就是，可以讓你成為行內的專家。

比如說，自己開車去送外賣讓我們了解了這個過程，我們還藉此機會跟顧客溝通，跟餐館溝通，我們自己做調度有助於制定出司機調度方案，有助於制定司機調度算法，我們自己做客服，有助於從顧客那獲得實時反饋。

我記得剛開始的幾個月，我們親自給每位顧客發郵件，在晚上給他們發封郵件，問一下：第一次買外賣的體驗如何如何知道我們的？每封郵件都是因人而異的，如果有位顧客點了Oren's Hummus的雞肉串，我在郵件裡就會寫道：我超愛Oren's Hummus，你覺得我們送的雞肉串怎麼樣？第一次外賣體驗怎麼樣啊？這樣的反饋非常有價值， 顧客也買帳，我記得有次在YC，和餐廳合作方開完會出來的時候，我們聽說在學院大街上有家叫Cream的冰淇淋店剛開業，我們想去嚐一下，突然在辦公室的一位合夥人，給我們發短信說：我們有一堆訂單急需司機送貨，我們討論了10秒鐘，是去吃冰淇淋呢還是去送外賣呢？

顯然我們去送外賣了，這件事也成了我們擴張的動力，如果我們做大了就可以放心去吃冰淇淋了。當然，目前我們已經開拓到了多個城市，我們現在的當務之急是打造自動化的調度系統，來平衡供應和需求，需要好多高大上的技術，不過在創業初期不需要考慮這些。在創業開始時，只要能起步找准市場即可。總結一下，在做DoorDash過程中，我學到三點：第一是驗證假設，像做實驗一樣檢驗創業點子。第二要下手快，我們不到一個小時就，發佈著陸頁了。最後一點，不要小瞧小規模市場，瞄準小規模市場，對於開始創業來說，是最大的競爭優勢。

時機到了自然就擴張了，一旦擴張了你就可以去“吃冰淇淋”了。

Q: 第一位顧客是怎麼找到你們的？ A:

第一位顧客是怎麼找到我們的？真的不知道，我們只是發布了PaloAltodelivery.com而已，沒什麼市場策略我猜他應該是在瀏覽器裡輸入了，PaloAltodelivery，此後我們也幾乎沒做市場營銷，我只是給室友發了封郵件僅此而已，所謂的市場營銷就是心口相傳而已，這就驗證了一旦找對了需求，顧客會替你做宣傳的，也會願意忍受差一點的體驗，比如網頁設計不夠精緻什麼的。

當你開始創業時，顯然你困惑不解為什麼原先沒有人做這門生意，你現在找到答案了嗎？，是的，我覺得關鍵點是手機，現在人手一部，我們看到了這種趨勢，我們想可以設計一種基於手機的快遞系統，不需要什麼基礎設施不需要快遞車隊，相反不僱全職司機，不買快遞車，跟獨立的司機合作，在他們有空的時候分配給他們訂單，這就是我們的設想，一切都基於手機。

Q：最初你想開始創業，還是僅僅賺點零花錢？

A：當時，我們專注於為小商戶提供技術支持，送外賣只是實驗產物，那個著陸頁實驗，僅是個實驗而已，我們沒報什麼希望很自然地開始了。我們一直做了下去，我們一直對物流很感興趣。物流運輸，恰好是幫助小商戶， 送貨的著手點。

Q：你們第一次發布的媒介是手機app還是網頁？從有創意到發布用了多長時間？，

Ａ：最初就是這個著陸頁，花了一個小時吧。

Ｑ：在對手如林的市場中，DoorDash是如何脫穎而出的呢？，在對手如林的市場中，DoorDash是如何脫穎而出的呢？

Ａ：對我們而言，開始時顧客需要這方面不成問題，至今也是如此，我們只是找到了客戶需求專心做了下去，開始時競爭方面壓力不大。

Ｑ：問題是你們用了多長時間，發展成了公司？，我們是在YC時創立公司的，我們是在2013年一月起步的， 在當年夏天加入了YC，當我們決定讓YC孵化的時候成立了公司。

Ｑ：你們下一步計劃是什麼？除了送外賣還計劃做什麼？，

Ａ：問題是，除了送外賣還計劃做什麼？，

對我們而言，我們開始DoorDash的初衷是「為小商戶提供支持，服務於當地商戶」麵包房飯店家具店什麼的，這依舊是我們的關注點是我們的長期目標，目前的話我們專注於開拓送外賣市場，我們的終極目標是為小商戶提供支持。

下一位嘉賓是Teespring的創始人Walker Williams，Teespring是YC孵化的，我當時差點就拒絕了他們公司，覺得他們的創意不夠，不過他們現在每年有上億元的的營業額，很高興能請到Walker Williams，Walker會繼續給大家講做小規模生意。

謝謝邀請我來，我是Teespring的CEO和創始人，有些同學可能還不知道我們公司，我們是一家電子商務平台，企業可以無風險無成本無後顧之憂，在我們平台上發布產品，目前公司有180人，每天發售上萬件商品，我將現身說法，講講面向小規模市場創業的優勢。

我對“小規模”的定義是，基本上不可持續，不會長久，不會帶來數百萬的用戶，除了時間有其他一些制約因素 主要還是增長策略，決定了不會有數百萬用戶。，

我今天主要講三個方面，第一找到第一位顧客，第二將顧客轉變成支持者，第三找准市場開發最合適產品。

至於找到第一位顧客，首先你要明白一點，顧客增長是沒有捷徑的，所有創業者包括我，都在尋求理想解決方案， 包括尋求獲得巨大投資回報率的方法，尋求帶你進入更高層次的合作夥伴，尋求附屬關係等等。對於大多數公司我與其CEO交流過的每個公司，這些所謂的理想方案，都是不現實的，即使是外界看來，有很好增長曲線的公司，他們的第一批顧客也是很難獲得的。

我給大家講個，極其不可持續的生意的故事，這是2012年時的teespring，我們剛開始業務時，真的是一團糟。我們一連開好幾天的會，不得不免費提供設計，成天一遍遍修改設計方案，我們自己發布產品，還得跟媒體打交道，好不容易賣給當地一家非盈利機構50件T恤衫，有了1000元的收入。逢人就會跟我說，你們還是放棄吧，創意不好，隨著時間的推移顧客開始增加。

有一點你要意識到，剛開始開公司時，由於你賣的是新產品，不好賣出去。你不知道賣點是什麼，以前從沒賣過， 沒有範本可以參考，第一批顧客是最難獲得的。作為公司創始人，吸引到第一批用戶是你的職責，雖然因公司而異。不過我聽到的最多的版本是：創始人要花大量的時間和精力，才能吸引到第一批用戶。

要做的事情很多，例如一天要發上百封郵件，電話隨時在手給盡可能多的人打電話，利用關係網，如果有斯坦福或是YC這樣的平台利用起來，想方設法獲得第一批顧客，可以用把一塊巨石推上山來形容。如果用一座山來形容獲得用戶的話，剛開始時坡面是最陡的往上推是最難的，當你走的越來越遠的時候，坡面變得平緩了。理想情況下最終到達某個點，巨石自己就能往前滾了，至於第一批用戶不要只從時間角度衡量投資回報率，不要指望著花一個小時就能賺幾千元，Stanley是極少數的幸運者，對於我們大多數創業者來說，獲得第一批用戶要傾注很多的精力， 傾注很多的熱情，這對創立公司來言是非常必要的。

給大家提個警告：不建議免費發放產品，當然有很多特例。不過一般的消減開支免費發放產品，是不可持續的策略，我不推薦這麼做，你要確保用戶能看到產品的價值。客戶對待免費產品和付費產品的，態度是很不同的，有時你會有錯覺，覺得已經用免費的方式穩穩地拿下了顧客，一定能把他們轉化為付費用戶的。

第二點是，如何將用戶轉化為支持者，支持者是會向別人推薦你的產品的那些用戶，我堅定不移地相信，每個有很棒的增長策略的公司都有大批的支持者。將用戶轉化為支持者，最簡單可行的方法是，為顧客提供難忘的產品體驗，提供非同尋常的卓越的產品體驗。

最簡單的方法是…，尤其是對完全不可持續小眾產品而言，最簡單的方法是與顧客交流。大家經常這麼說，你應該也聽過，這是YC的秘訣之一，我無法言喻。花大量時間與顧客交流的重要性，要持續地與顧客交流，每天都要盡可能多花時間，時至今日我仍然掌握著Teespring的郵件，員工寫的郵件有問題，或是郵件地址不對，我會收到郵件，我每天會處理12到20次客服。

我每晚會花數小時閱讀tweet上的每條客戶意見，可能有點強迫症。不過還好，我會逐條閱讀Teespring社區上的內容，傾聽顧客的心聲是了解自己產品反響的最好方法。尤其是，創業初期發布的產品，創業初期發布的產品特點，很可能和擴張時的特點不一樣，越快地和顧客交流掌握他們真正的需求，才能越快地推出最合適的產品。

與顧客交流有三種方法，可以自己做客服，在Teespring每月的營業額有$130-$140,000時，我和合夥人Evan依然每天親自做客服，做客服很痛苦，大家很自然地就想逃避。直到今天我打開客服系統，一想到要做客服， 我還會條件性反射心裡不舒服，因為和不滿意的顧客打交道太痛苦了，你為產品傾注了那麼多心血，但顧客對產品反響不好，或是顧客對工作人員的服務不滿意，親身體驗做客服是很重要的，可以從中學到產品需要加強的地方，。

第二種方法是主動出擊，聯繫上流失的客戶，就是那些沒有留住的客戶，因為忙於開發新客戶，這一條經常被忽視，要確保用戶有持續的滿意的產品體驗，不要把這些顧客放置一邊，不能想當然地認為這些顧客“跑不了”。當顧客不再使用你的產品時，你要主動出擊找出原因。主動出擊對於顧客的去留起決定作用，有時顧客只是想知道你們在乎他們的感受，會為他們變得更好，即使是沒能挽留住顧客，也有機會從中吸取教訓，找到顧客離開的原因從而改進產品，這樣今後就不會因為同一個原因再失去顧客了。

最後一條，是我最糾結最有強迫症的地方，是媒體和社區，你要知道人們是怎麼談論你的產品的，要主動出擊， 確保當顧客對產品體驗不好並四處宣揚時，你能搞定他們。創業初期有各種問題是難免的，不可能一開始就有完美的產品，出現問題不要緊。重要的是能解決問題完善好產品，想得更遠一些讓顧客滿意，一個對你產品不滿意的詆毀者的危害，足以摧毀十個支持者。

如果有人散佈說：不要使用某家的產品有XYZ各種不好，這足以摧毀產品的增長勢頭，在創業初期我們出了很多差頭，弄砸了很多訂單，印刷錯了T恤的顏色，T卹尺寸不對，弄錯的訂單佔了交易額的一半。我們知道弄砸了，顧客不滿意此時直覺會告訴自己:只是有點小偏差，還沒有到一塌糊塗的境地沒事的，但是現實是你得咬緊牙， 確保把問題解決了。那些最崩潰的顧客，更容易變成最忠實的支持者。

最後一點是找准市場定位開發最合適的產品。我前面提到過，最初發布的產品，很可能不是擴張時的產品，作為創始人，在創業初期的任務就是不斷地提升產品，盡快地開發出最適應市場的好產品，作為工程師開發出代碼優化完美的平台是一種使命。你不會滿足於漏洞百出的代碼，要不斷地優化從而提升擴張空間優化代碼。

給大家舉個例子，在創業初期一些企業的負責人找到我們，一些較大的非盈利組織負責人，他們說：我們喜歡你們的服務，不過你們遺漏一些很重要的東西，因此我們不會使用你們家的產品。我們評估了一下，增加那些顧客提到的特徵所需的時間，我們並不確信這些特徵能長期存留下去，不過可以試一下。

我的合夥人Evan也是我們的首席技術官，他的開發技術比我強很多，估算了一下如果做得好的話，增加這些特徵會花一個月的時間，對於創業公司而言，一個月就相當於一年這麼做行不通，Evan豁出去了他復制了代碼庫，複製了數據庫，相當於創建了一個完全不同的產品。既不用擔心現有用戶流失，又能很好地服務於提出意見的企業，我們的新產品得到了他們的認可帶來了大筆的盈利，最終我們找到了產品的核心特徵，並將核心特徵整合到了核心產品中。

本來要花一個月的時間，我們實際只花了三四天就完成了，一個重要原則是：，不要擔憂下筆訂單的大小，當有了10位用戶的時候，不要過多考慮：有了一百萬用戶要怎麼怎麼樣，真正要考慮的是怎麼得到100位用戶，當有了100位用戶要考慮的是怎麼得到1000位用戶。

需求是發明之母，被逼到了那個份上…Twitter的失敗鯨（崩潰）就是很好的例子，連續好幾個月，每晚Twitter的服務器都要崩潰，Twitter的工作人員每晚睡覺時，手機都開著放在枕頭下，手機一響，他們就趕緊起床，重啟服務器再回去睡覺，每天都如此。不過一切都是值得的，經歷了這樣的痛苦，排除技術故障後，你快速地實現了目標，開發出合適產品，這些坎都會過去的。這些坎會加快你們的進步，創業初期速度是非常重要的，我最近得到的經驗就是，盡可能把小規模生意做下去，如果既沒有激動深刻，也得不到A輪融資，也沒什麼里程碑出現，你可能就放棄了，規模小對於創業公司而言是最大的優勢。

你的放棄便宜了那些，比你小但是還在堅持的公司，盡可能地和顧客進行交流，盡可能快地發展，不要任性地放棄堅持到最後一刻，我把我的郵箱給大家，也算是踐行我的理念吧。如果大家有任何疑問如果你想更多了解Teespring，你想定制T卹什麼的話，儘管跟我聯繫，我樂意提供服務樂意與​​大家交流。

最後一張是，我們為Sam的如何創業這門課定制的T卹，該T恤的所得收入將捐給Watsi，我不會錯過這樣的營銷機會的，如果你想購買的話，去teespring.com/startup 支持公益。

Ｑ：T卹定制這個行業，貌似有很多競爭啊，在目前的市場環境下，你為什麼會認為這是門好生意呢？

Ａ：問題是，T卹定制有很多競爭，我們為什麼會進軍這個行業？

我想有兩個原因，首先我完全同意競爭激烈這種說法，從我們創業的第一天開始，外界就不斷有聲音說我們的創意糟糕，我們每次收到訂單總有人說，你們的創意這麼爛幹嘛還要幹下去？

我們創辦Teespring的原因是，目前市面上沒有滿足我們需求的產品，當我還是布朗大學的學生時，我想為一個要關閉的酒吧，做件紀念T卹，。我意識到目前沒有產品能滿足我的需求，既然我有這種需求，絕對有其他人也有這種需求就會有市場，我知道別人也有這種需求，我能感覺到這是個有潛力的市場，就像背後有股風在推動你前進似的。

人們快速地接納這種產品，需求擺在那，需求沒有得到滿足。通常好的創意，一開始看起來很傻， 根據有多少人接納產品，可以判別出創意是不是夠好，判斷是否顧客會買賬。

Ｑ：非盈利組織是你們最大的客戶嗎？不是的目前我們最大的客戶群是想要打造品牌的企業家，有超過1000名的全職人員，靠在Teespring上發佈設計產品養家糊口，還有明星，YouTube紅人Reddit社區，靠影響力賺點錢的博主，打造品牌增加親和力，這是兩大客戶群。

我們仍然和許多非盈利組織合作很樂意和他們合作，他們仍然佔其中一部分，不過不是最大客戶群。

謝謝。

下面該Justin上台了，他是KeyCo的創始人後來又創辦了JustinTV，旗下擁還有Twitch 他今天給我們講公共關係的問題。

很好。等幻燈片打開的過程中，我先說點別的，我創業了好多次大家已經聽了好多嘉賓的，創業歷程了， 今天我給大家講點特別的，也是人們經常有疑問的東西，也就是媒體，如何與他們打交道，如何讓媒體發揮作用， 今天要講的內容，是在YC講過的刪減版，希望大家能覺得有用。

很多人，在第一次創業的時候，會認為被媒體曝光，是一件非常神奇的事情。他們想像著，記者蜂擁而至，試圖曝光傳奇故事，去製造一個大新聞。但事情往往並非如此，在找媒體之前，你需要考慮的一件事情是，你的目標人群是哪些實際目標是什麼。

很多人，在剛開始創業的時候就急著增加曝光率，因為他們覺得這樣才能縮小和大公司的差距，但事實上如果你沒有目標，就不可能完成目標，這是普適的道理。與媒體打交道也不例外，如果你只是為了曝光而曝光，那對你的創業真的沒什麼好處，上新聞確實好，因為你可以對你媽媽說，媽我有事業了，你看我們上《紐約時報》了。

但如果你對你的事業，沒有一個明確的目標，那就不是一件好事。目標可以有很多種，比如說視頻分享應用SocialCam，它是Justin TV的一個下屬產品，可以把它看做是一個視頻版Instagram的應用，我們的目標就是希望這款應用，像Instagram那樣成為一款視頻分享應用，吸引矽谷投資人的注意，並提高影響力。

因此我們特別希望，能得到科技媒體的報導讓大家都知道這個新的熱門社交應用，對於Exec來說我的目標是獲得用戶，Exce提供本地清潔服務，我們的目標是讓舊金山的人們使用它，這種情況就不太可能吸引全國性媒體的注意，因為全國絕大多數人都不會去使用。因此我們最早都是去找一些當地媒體，比如說《舊金山紀事報》，我們的潛在用戶可以很直接地讀到這些報紙。對於Twitch來說大家應該是最熟悉的，它可以說是遊戲界的ESPN，是一個為玩家提供遊戲直播的平台，當時我們的目標就是為遊戲業提供一個媒介，現在Twitch的訪問量已經達到了5500萬之多，遊戲業的人都知道它。

但我們剛開始創業的時候，人們不會想著在我們這打廣告，當時我們只是一個，剛剛成立的小的遊戲社區。我們的目標就是吸引遊戲業的人，不論是開發者還是廣告商，我們想讓他們知道我們是一個具有影響力的平台，所以我們把目標鎖定在行業博覽會和遊戲開發博客上。因為這些地方是玩家，以及業內人士會關注的地方。

那麼報導什麼事件呢？可能有很多種，但以下幾個應該是你們在創業新聞中，經常見到的，比如產品發布，比如你的應用發布了更新，亦或你又募集了一筆資金，儘管集資沒什麼意思，但媒體都非常喜歡報導。如果你在種子期募集了100萬，那肯定會被媒體報導，達到某個里程碑也會被報導，比如你每週的收入達到了100萬美元，收購Exec的公司，剛剛已經宣布他們，實現了每週100萬美元的收入，並被廣泛報導。

只有你的公司取得成功後，媒體才有可能報導你們的故事，像《紐約時報》或者《紐約客》這樣的商業雜誌， 肯定很喜歡報導你的成功創業故事，但你在起步階段通常不需要考慮這個問題。下面這個我把它叫做“炒作”，我不知道你們是否記得在幾年前，YC孵化了個公司叫WePay，在PayPal的開發者大會上，WePay扔下了一塊巨大的冰封著美元的冰塊，他們聲稱PayPal凍結，開發者的賬號，這件事被廣泛報導。因為這件事，確實很有趣與此同時，WePay也得到了曝光，如果沒有PayPal 他們也根本不可能被報導。

下一個是招募，如果你的公司夠大招的人也夠重要，就會被媒體報導，還有就是寫文章，比如寫一些行業概況， 或者在科技博客上發表一些見解也會被媒體報導，這就是一些可能被媒體報導的事情。

還有一件事可能人們通常不會考慮，當你開始創業的時候，你需要考慮--，你認為你做的每一件事情都是很有趣的，但對其他人來說未必如此。你真正需要考慮的是，如果你不是這個公司的創始人，你還對它的故事感興趣嗎？

比如說你增加了一些特性把應用升級到2.01版，這個新特性可能不是很有趣，因為你可能只是增加了個小東西，比如找到Facebook的聯繫人之類的。因此在做這些事情之前，先自己想想，如果換做其他人，他們有興趣讀你的故事嗎？

因為記者和博主，想要寫的，是那些能激起人們閱讀興趣的東西。另一件事情是，你不需要與別人完全不同， 你並不需要完全的鶴立雞群，你只需要有一些自己的東西就足夠了。你肯定不希望成為Kickstarter上， 第二個成功募集500萬的公司對吧？

因為第一個人把所有的風頭都搶盡了。但是，第一個在Kickstarter，募集到1000萬的遊戲主機的公司比如Ouya，他們一天就能募集到100萬，這在當時成了大新聞，因為在這一領域這是第一次。儘管其他人已經在Kickstarter，募集到了很多錢，所以你要想想你所處的環境，媒體們已經寫過什麼樣的東西，如果你的東西足夠新，他們沒有寫過，那就很可能會報導你的故事。

那麼營銷一個故事通常需要哪幾步呢？這需要講究策略，如果想讓你的故事被報導，一般來說需要這樣簡單的幾步操作，通常找媒體的過程，就好像銷售漏斗一樣。你需要和許多人談，但不是所有人都願意給你寫故事，當某個人或者記者，不想為你報導時，不必沮喪。

首先你必須要有一個故事，故事可以是我上面列舉的其中一種。

第二步是，你需要認識那些有興趣報導你的人，如果能經人介紹進行聯繫，事情就變得簡單多了，比直接發郵​​件好多了，我認為比較好的方法是，你去找那些已經被報導的企業家，比如說你的一個朋友剛剛創業成功， 被TechCrunch報導了，你可以讓朋友給你介紹報導他們的記者。這樣做很好的原因是，從一個企業家的角度來講，這是非常簡單的事情，把你介紹給已經報導過他們的記者就行了，而他們不需要從記者那得到其他東西，反之他們還能幫記者個忙給他個有趣的故事，。

這和你想要朋友幫你介紹投資人，或者招聘員工是不一樣的，從記者的角度來說，他們已經做了一個報導，寫了個有趣的故事，然後他們又從這個報導過的人那裡，又得到了一個故事，那麼他們進而也非常有可能，認為你的故事也是很有意思的。然後朋友給了你答复，他已經把你介紹給了記者，你必須提前聯繫記者，給他們足夠的時間去準備報導你的故事，至少得留出一周，因為他們有自己的事情，不可能為了你的報導隨叫隨到。

很多人，通常是第一次創業的人通常會對我說，Justin 我明天就要發布產品了，你能讓TechCrunch之類的媒體報導我一下嗎，這幾乎是不可能的，除非你有關係。最好的方法是，留出足夠的時間提前與記者聯繫。

接下來，一旦你確定下來新聞需要發出的日期，比如說你兩週後要發布新​​產品，那麼你應該與記者安排一次會面，你必須要讓記者在你身上花時間花精力，因為這裡面有一種沉沒成本謬論，通常他們在你這里花的時間越多， 為你寫東西的概率就越大，最好的做法是安排面對面的交談。

很多博主，可能不願意和你面談，那至少也得打個電話。對吧，打個電話，僅僅用郵件交換意見是很差的做法，因為他們很容易就把你忘了，所以你必須和他們取得聯繫，安排會面。

下一步要做的是讓他們為你所用，通常我的做法是，先自己把想要發布的新聞寫出來，就是我希望的樣子，我會先把內容寫下來，然後歸納出要點記住它們，然後當我和他們交談的時候，會把這些要點說一遍，那麼在這次談話我把要點都表述出來了，他們會記一些筆記。然後他們回去以後就會把筆記內容寫成故事，這就好像是我寫的東西最終成為了記者們報導出來的故事。通過提前準備，你就可以很好地控制談話過程，不至於忘了重要的事情：比如合夥人的名字、還有應用的全部特性。如果是打電話與記者交談，我會把要點擺在我的面前，在談話中把所有這些內容都說一遍，你做了這些之後，他們會記筆記，然後把內容整理成故事。

之後的事情就是，在新聞發出的幾天前，你要給他們發個郵件，告訴他們應用上架的時間，感謝他們與你見面，提供一些你想要放在新聞中的，視頻和圖片還有一些屏幕截圖，包含你和你的合夥人名字的拼寫之類的信息，所有你認為重要的信息都在裡面，用粗體標出來，這樣就大功告成了，接著你就可以期待那一天的到來，你把你的應用提交到應用商店，與此同時記者們把文章發在了TechCrunch上，然後你就出名了。

很多人問我讓公關公司去做這些事行不行。我認為在創業起步階段，就像很多其他事情一樣，你在僱人做這件事情之前最好先自己來做，這通常都很簡單和那些喜歡，寫新東西的科技媒體和博主，來打交道是很容易的事情，對吧。

我強烈推薦大家在僱人去做這件事情之前，先自己來做熟悉一下整個流程。也許公關公司可以幫助你走動做好後勤保障，但他們不是很了解你們公司產品的有趣之處，別人肯定說不清你的產品有什麼特點，公關公司只能跟你說，這裡有一份你想要聯繫的記者的名單，所以你必須對自己的公司負責，去思考產品賣點在哪裡，你正在做的事情的有趣之處在哪裡。

而且這些公司要價很高，我們之前每個月在這上的花費差不多有5000到20000美元，這對一個創業公司來說是很多的，把錢用在請公關公司上不是一個好選擇，尤其是在早期的時候，聯繫媒體的工作量很大，你應該讓它物有所值，就像我說的那樣。

找媒體並不是為了-- 這就好像是對虛榮心的度量，你感覺你好像成功了，因為很多成功的公司，比如Google和Facebook，總是不斷被媒體報導，但這並不意味著你是成功的。曝光並不意味著你在賺錢，你在獲得用戶讓用戶滿意，有時，這對於獲得前100 200或1000個用戶來說，是個不錯的策略，但這不是獲得用戶的長久之計，這只是一種催化方法。

你不能讓媒體不斷給你寫文章，最終人們肯定會對此感到厭惡，這種厭惡會出現的非常迅速。新聞的魅力就在於它很新，能做到經常被報導很難除非你是Google這樣的公司，因為他們每週都會有新的東西，如果你認為這麼做是值得的，比如說你想要經常製造一些爆點，那麼你就要策劃一些我之前提到過的那七種類型的故事。， 我一開始做市場和公共關係的時候，一般喜歡做一個時間表，當我們發布產品的時候，要確保把時間都留出來，定期讓你的故事出現在各大版面，這樣人們才不會忘了你，我們也要讓新聞的覆蓋範圍最大化，同時你要和記者保持聯繫，搞好關係對於公司很重要，一旦有人為你寫了文章，你應該持續地和他保持聯繫，讓他以後繼續給你寫文章，通常來說，已經為你做過事的人更傾向於，繼續為你做事。

因此，我一直都與記者們建立良好的關係，當有重大新聞時，你的關係就有用處了，可以讓記者們幫你報導，如果你捲入到了負面的新聞，但你和記者有關係的話，那麼你很走運，可以讓他們幫你擺脫困境。， 最後一點這可以說是個黃金法則，可以把它叫做“禮尚往來”。你應該去幫助你的企業家朋友增加曝光率，因為他們也會反過來幫助你，增加曝光率的最好方式，就是通過這些熟人的介紹。當我和記者交談的時候，很喜歡說一些他們可能會感興趣的事情，這樣通常都能得到回報，記者們都很喜歡，因為這樣可以幫助他們尋找新的爆點，通過這樣做，你幫助過的企業家也會回報你。

如果你想了解更多關於媒體的東西，這裡有兩個資源是我很喜歡的，第一個是Jason Kincaid寫的前TechCrunch的記者，他講了很多，我剛才提到過的東西，比我深入多了，這是一本很好的書。， 然後就是這本“毒藥”《一個媒體推手的自白》，是由American Apparel的，一個前營銷人員寫的，這裡他談到了很多種他喜歡的，通過耍心機操縱媒體的方法，但它是本很好的書，能讓我們了解到在互聯網時代新聞，背後的心理學，新聞是如何在互聯網上廣泛傳播的，很值得一看。

Q：何時應該去考慮媒體報導的問題？

A：何時應該去考慮媒體報導的問題，我想一個好的方法是-- 當我第一次創業時沒什麼人關注我的第一個產品，我們甚至都不知道如何獲得100個用戶，我認為獲得100用戶是很重要的一步。， 很多YC孵化的公司第一次發布產品的時候，都會被鼓勵去 TechCrunch發個新聞，讓一些人看到這是一個不錯的開始，但我也不鼓勵在一開始就發很多的新聞。

Q: 你們網站上的口袋妖怪遊戲很轟動，那麼，你們在其中扮演了多重要的角色？

A:Twitch裡面有一個叫口袋妖怪的遊戲，開發者建立了一個妖怪，就像Gameboy裡的那個遊戲一樣但它是用聊天命令控制的，好幾百萬人在那裡輸入A或B（對應於Gameboy遊戲機的AB鍵），角色就會漫無目的的閒逛，這個遊戲在當時產生了轟動，我們在這裡做的事情有幾個方面：其中一個就是製造一些新聞，然後BBC就會去搜索，為什麼Twitch能在Reddit上產生這麼大的轟動？，然後他們就會搜到一些東西。

另一件事情是，我們並不是刻意去寫這些新聞，非刻意為之，我們只是提供了一個平台，使得公司和記者聯繫起來，為後續報導提供材料，當然不僅限於口袋妖怪本身，因為有大量的觀眾，在遊戲通關以後也會產生很多報導，然後其他版本的口袋妖怪，發佈時又會出來一大堆新聞，不是我們製造的新聞，而是整個社區，好了就到這吧，謝謝大家。