Lecture 19: Sales and Marketing, How to Pitch, and Investor Meeting Roleplaying
感謝Sam的邀請，我叫Tyler 是Clever公司的CEO。
我今天要講的是銷售，先給大家說說我是怎麼走上銷售這條路的，我大學時學的是數學與統計，在座的同學中應該有學這個專業的，我原以為我會投身金融行業，我原打算進一家對沖基金公司，就在入職前夕，一個朋友說服我加入他的創業公司，並且讓我做銷售。
而我對銷售一無所知，我臨時抱佛腳學習起了做銷售，花了數年的時間研究初創公司的銷售問題，後來我創辦了Clever，是和兩個合夥人一起創辦的。他倆都是專業人士，其中一人專研產品，我們的產品面向學校，我原以為原先的工作經驗跟現在不搭邊。
不過實際上原先的銷售經驗，對於Clever的迅速發展，起了至關重要的作用，簡單介紹一下Clever吧，我們為學校開發軟件產品，並為開發者提供應用平台，目前美國1/5的學校在使用我們的產品，還有Clever創於兩年前。
銷售是很重要的一部分，今天我要與大家分享一下我的銷售經驗。當然做銷售的方法有千萬條，大家可以找到適合自己的方法，首先給大家講一下我原先對銷售的印象，很多人覺得銷售挺神秘的。
銷售人員一般是口齒伶俐魅力無窮，並且還有一些殺手鐧。這是我原先對銷售的印象，我跟很多合夥人交流過他們也有同樣的印象，他們經常這麼說：我們要開發一個非常棒的產品。等開發出來後，就僱一些銷售人員賣就行了。
經驗告訴我：所謂的銷售人員就是創始人。Paul Graham經常說：運營創業公司的話，在任何時間點，創始人要麼在和用戶交流要麼在開發產品，跟用戶交流其實也屬於銷售的一部分。對於從未涉足銷售的人來講，銷售有點棘手因為甚至不知道從哪入手。
事實上創始人做銷售，有一些獨特的優勢。第一是對產品的熱情，第二是對所從事的行業熟悉。對要解決的問題熟悉，我認為這兩樣是做好銷售的兩大法寶。
圖中所示的是我的合夥人在做銷售，這是初創公司的銷售常態，我不是Don Draper那樣的傳奇人物，我得天天打很多電話。即使創始人以前從沒這樣做過，也是挺容易上手的，不過得全身心投入。
我們Clever對於銷售非常用心，指定一位創始人也就是我，專門做銷售。因為銷售對於Clever至關重要，在學著做銷售的過程中，我有了一些心得。大家都知道的第一點是，銷售是“漏斗狀”的，並且可以分階段地將用戶“過濾”出來，一般分成以下幾個階段。
首先是勘探階段，在該階段要找出哪些人對自己的產品感興趣。
第二階段是，與感興趣的人熱情地交流。然後找出哪些人會買產品，搞定他們並簽訂協議。
最後是最開心的入賬階段了，我們針對每一階段都有一些策略，對我們而言這些策略的效果不錯，我來給大家講講，希望大家覺得有用。這些策略不僅僅針對我們的產品，大家也可以拿來用，先說“勘測”，該階段要做的就是，找出那些願意接你電話的人。
我有一點體會，Everett Rogers發明了，技術採用生命週期曲線圖，他描述成了一個鐘形曲線，（從左往右）首先是創新者他們是技術的狂熱追隨者，第二部分是早期採用者，然後是早期大眾、後期大眾落後者。在理解初創公司銷售方面，這個圖對我很有幫助的一點是：
這個曲線的這個頭也就是創新者部分，就是潛在客戶，在初創公司既沒多少用戶也沒什麼收入時，會考慮從這樣的公司購買產品的商家（消費者）只佔2.5%。
看似讓人有點失望，不過我認為恰恰相反，我認為認識到這一點是非常重要的：只有2.5%的人會接你的電話，或考慮使用你的產品，你就知道了這是個什麼樣的數字遊戲了，如果想接觸到這2.5%的客戶。
如果想在創業初期把產品賣出去，用簡單的數學算算就知道，得打很多電話，得和很多人磨嘴皮子。
在Clever創業早期我負責銷售，在加入YC前兩個月，我給超過400家公司打電話，跟他們介紹我們的產品。我認為在爭取用戶方面，有三種方法是最有成效的。
第一是人脈這點很顯然我就不多費口舌了。第二點是會議很多人認為有點不可思議，大家最熟悉的是“冷郵件”。我一提到會議很多人想到的是，像CES（國際消費類電子產品展覽會）或E3（電子娛樂展覽會）這樣的盛會，實際上我所說的會議，是圖中這樣的。
在創業早期我們參加了很多這樣的會議，因為得靠這些會議找到潛在用戶，如果想把產品賣給首席信息官們，而且他們恰巧在Milwaukee的酒店有聚會，你也得參加。我們會參加這樣的會議，提前拿到與會人員名單，並且給他們每個人發郵件，盡力跟他們約時間會面，合理安排每分鐘時間。
這對Clever的早期發展很重要，我們就是通過這樣的方法接觸到早期的客戶的。
我要說的第二種方法是冷郵件，很多人不知道怎麼寫，其實挺好寫，關鍵點就是寫得別太多，要簡潔。ppt上是我以前使用的模板，大家可以拷回去用。寫得很簡短包括：我是誰，我們做的是什麼樣的產品，我希望能與您交流一下。我們可以明天約個時間見面聊嗎？
挺簡單的，根據產品和收件人的情況，大家可以相應修改一下，就可以發出去了。
這就是勘探階段要做的事情，勘探之所以重要，是因為它是銷售漏斗的第一個環節。然後得讓對方接你電話，關於這點如何做，很多創始人對此有疑問。最重要的是，如果你今天只能學到一點的話就是這點，最重要的是：
接通電話後，切記要閉嘴。很多人覺得不可思議，我幫助過很多創始人做早期銷售，他們通常犯的錯誤是：好不容易找到了願意接電話的人。他們對於自己奮斗三個月的成果，太自豪了。以至於一接通電話他們就巴拉巴拉地說產品的特點，說產品的功能，說為什麼自己的產品是世界上最好的，我也有這樣的傾向，就是因為對自己的產品太自豪了。
不過實際上如果觀察最好的銷售人員，全世界前1%的銷售人員，如果你有機會聽一下，這樣的人打電話（我就听過），令人驚訝的就是他們說話竟然很少！
其實很多優秀的銷售人員告訴我，他們的目標就是，自己說話時間佔整個電話的30%，對方佔70% ，他們會問很多問題，比如“您為什麼會接我電話呢？”“我們的產品可以為您解決的這個問題，您目前是怎麼解決的呢？”“您認為什麼樣的是理想的解決方案呢？”
他們不是主要說話的那個人，他們做的是盡力找出對方的需求，他們希望能比對方自己更了解對方的問題，這樣才是好的銷售方法。我灌輸給Clever每個員工，這種做法的重要性。
如果大家用過Uberconference，就會知道該應用有個很棒的功能，當你掛掉電話就會自動地收到一封郵件，告訴你你說了多少時間。從這些郵件中能看出一些事，如果我能收到我們Clever銷售人員的通話信息，我根據銷售人員說話時間的多少，馬上就能知道單子做成的可能性有多大，給潛在客戶打電話時，多傾聽理解對方的需求。
該階段還要做另一件事：跟進。很多人想不到跟進，大家可以想到要有很多步驟要做，給對方發郵件如果得不到回應，再給對方發一封，給對方打電話留言，ppt上列出來了。
要做成一個單子大約有60個步驟，以上不是我隨便列出的。
是我們Clever做成第二單時切身經歷的，為了做成這單，我們經歷了以上所有步驟。
大家可以看到其中有很多令人尷尬的事，比如給對方發郵件對方沒有回應，再發對方還是沒有回應，再發，對方確是想買我們產品的人啊，令人抓狂很多人覺得不可思議。
很多創始人與對方電話聊得很愉快，再給對方發郵件卻得不到回應，他們就認為對方可能是不感興趣，做成一單就得花很多心思，你得有超出常人般的毅力，做跟進，直到把單子拿下。
與此同時要注意一點，創業的話，時間非常寶貴。而且時間還是自己唯一的資本，不可能對每個有可能的顧客，都跟進得這麼緊，所以你的目標就是讓對方儘早給個准信，買還是不買。
似是而非會折磨死人，有時跟一些創始人交流，他們告訴我：進展的不錯。有一百個人對我們的產品感興趣，這種不確定會害死你。你要得到的是個肯定答案“要”還是“不要”，有時“不要”甚至比含糊不清要好，因為這樣你就可以放心大膽地去找下一位買主了。
要有超乎常人的毅力和決心來跟進客戶，不過得確保跟進對人了才行，已經與很多很多人交流過了，已經打了無數個電話了，已經義無反顧地跟進了，已經到了不簽你是不會罷休的程度了，他們不得不簽協議了，然後就到了最後一個步驟了。
如果以前沒做過的話會覺得有些不知所措，其實很簡單，叫做“紅線標示”。你給對方發一份協議對方律師閱讀標註，你的律師對他們的修改進行標註雙方來來回回討價還價，如果你加入了YC 那麼這一階段就很容易操作了，因為YC會給你標準的協議模板，你就不用自己弄了用模板就行。
如果你沒有加入YC的話，就沒有現成的模板可用，就得自己動手弄了。
今天的講座，讓我非常興奮的一點是，YC同意開放交易文件，這些文件是YC的創始人用過的。現在大家都可以用，希望能給創業公司的銷售助一臂之力，這些文件真的很棒。
還有一點我要說一下，很多聰明人在這裡犯過錯，就是得記得自己的目標。你的目標是完成交易能讓對方推薦新用戶，驗證自己的產品得到收益。如果達不到這些目標創業就會一塌糊塗，在這一點上我覺得有件事讓人不可思議，很多聰明人會反复閱讀交易文件，對細節不依不饒，可能是出於自尊或是太聰明吧，是得確保協議符合自己的利益，簽了就繼續下一單生意。
我見過有的創始人會花數月的時間，反复斟酌賠償條款，如果他們能盡快簽訂協議並繼續下一單生意的話，他們公司經營得要比現在好。大家可能在最後一步落入這個陷阱。
再給大家提兩個醒，第一對方可能會說：我會用你們的產品但是得再添加一項功能，或者對方說： 我喜歡你的產品但是你的產品還缺少一項功能，我們目前還不能購買你們的產品。
遇到這種情況，很多人特別是野心勃勃的人會說：我可以添加這項功能。他們會想：如果添加了對方說的功能對方就會用我的產品了。不過事實上這樣行不通，如果有人告訴你他們想用你的產品，但是你的產品缺少了一項功能，那麼我會認定對方根本不會使用你的產品。如果你添加了對方要求的功能，然後回去找對方對方十之八九會繼續要求添加別的功能，總會找出理由來不用你的產品。
如果有人跟我說，因為我的產品缺少一項功能所以對方不會購買，我會有兩種做法。第一我會跟對方說：咱們先把合同簽了，在合同中我們會聲明添加您想要的特徵，希望您能理解，萬一我們把功能添加了您又不要了，我們就損失大了。
我們更常用另一種做法，我們會對對方說：我們等等看是否其他客戶也有這樣的需求。如果很多客戶都有這樣的需求，那麼理所當然得添加這樣的功能。這樣的話，你就不用擔心某個功能只是個別用戶的需要了，只是個別用戶的需要的話就不要忙活了。不要掉入這樣的陷阱，很多人都會誤入，強烈建議大家避免。
我要講的第二個陷阱：免費試用。這種陷阱太常見了，跟對方交流得挺順利的，貌似挺有希望的。然後對方說：我可以免費試用嗎？不能怪對方提這種要求，挺正常的。不過問題在於創業公司需要收入，需要驗證產品需要用戶需要贏得信賴，免費試用不會給你帶來以上任何好處，如果給對方免費試用的話你白忙活一通，沒有取得實質性進展。
這種做法很糟糕你自以為有了進展，不過試用結束後，還得把前面的推銷流程走一遍。對此我有一種很好的做法，當有人問能不能免費試用，你可以說：不好意思沒法免費試用。不過我們可以按年簽訂協議，如果30天或60天內對我們的產品不滿意，都可以退貨，這樣就兩全其美了。
你可以得到自己想要的東西，同時讓顧客無後顧之憂地使用創業公司的產品。這種小小的變通，可以使結果有很大不同。
假設已經做好勘探工作了，已經和顧客交流過很多次了已經搞定顧客了，已經互換協議了。而且解決了免費試用的問題了，這樣早期銷售之路就步入正軌了。在創業早期，銷售和其他事物一樣，不必擴大規模，可以做一些不起眼的小事贏得早期客戶，這些東西挺有趣。
還有一件事，我認為很重要，一旦這些鋪墊做得夠多了。就要開始想想，哪些地方是可以重複的？哪些地方是可以擴大規模的？
如圖所示，Cristoph Janz有一篇很棒的博客，他分享了“打造百萬公司的5個方法”。他提到，可以讓1000名顧客購買售價10萬的產品，也可以讓1萬名顧客購買售價1萬的產品，或者可以讓10萬名顧客購買售價1000的產品。
即使一開始你不必弄清楚，自己公司屬於哪一類。大部分公司都屬於其中一類，你得想想如果你想讓產品屬於售價10萬美元的大象級別，挺好。這樣的話銷售環節得費很多周折，這樣也行。就像Salesforce和Workday，如果你想讓產品屬於老鼠級別，產品售價1000美元/年，銷售環節包括，打飛的見三次客戶做八次演示，協議商定還得花三個月的時間，這樣的話得好好想想了。
我見過很多創業公司，把商品定位成老鼠級別，產品定價較低，而且不考慮擴張。這樣公司生存會很艱難，或是不得不得漲價，以上就是我對於不同公司類型的思考。
希望對你們的創業之路有所幫助，一旦銷售做得挺多了，就要思考自己的處境。繼而思考，如何給產品標價才能使公司存活下去？
以上就是我在不同公司做銷售過程中的，一些心得體會。其實從零到1百萬的距離並不遙遠，做到1百萬後，你會發現有無數博客，介紹如何從5百萬做到5千萬，或是從1千萬做到1億。
今天的講座，我把目光聚焦到從0到1，因為沒有很多資料介紹這一塊，而且很多創始人對這一塊不是很清楚，我的方法是從實踐中總結出來的。我相信如果大家自己開公司也能摸索出來，大家無論出於什麼樣的考慮，想加入一家已經摸索出道路的創業公司來磨練技能，Clever歡迎你。
如果，大家想自己創業，對銷售還存在疑惑的話，ppt上有我的郵箱，歡迎大家跟我聯繫我很樂意幫助大家。
謝謝。
下面我們來講講，融資的一些細節。首先由Michael Seibel給大家介紹如何做公司展示，然後Dalton和Qasar會給大家展示融資會談。
融資不是什麼新鮮事了是一項很基本的工作，首先我指出一點我們公司在YC的時候並沒有花很多時間研究融資，主要原因是最好的展示公司的方法就是提升公司實力。
如果公司增長快產品也好的話，投資者當然看好你，切記公司變得更好會讓展示變得更容易。我們會從以下三個方面進行介紹。
Michael給大家介紹會前事宜，我們會給大家展示一下融資會談是什麼樣的。然後簡單總結一下，最後的五分鐘我們來回答大家的提問。如果有我們沒有講到的內容，大家可以記下來我們會解答。
我叫 Michael Seibel 目前是YC的合夥人，我創辦了兩家公司一個是Justin TV，後來賣給了亞馬遜，另一個是SocialCam 後來賣給了Auto Desk。我想分層次地進行講解，揭開向投資者推銷自己公司的神秘面紗。
很多公司的創始人，來向我請教如何簡潔地介紹自己的產品，以及如何向投資人要錢。融資是創始人的責任，我從四個方面來介紹。
首先是如何做30秒的簡介，得時刻準備好，這是最常用的介紹自己公司的方法，這點很關鍵。無論對方是否願意給你投資，還是跟父母介紹，這都是最基本的。
第二部分是兩分鐘的介紹，這是針對更加感興趣的人的。這些人包括潛在的投資者，潛在的僱員，這些人，對你們公司的了解要更深一些要把握好時間，很多人會準備10分鐘30分鐘的介紹，甚至1小時的介紹。
我覺得多說無用，我認為要壓縮到兩分鐘，我經常告誡創始人：你說的越多，就更可能說到讓對方反感的東西，少說點會更好。
然後我給大家說說什麼時候開始融資，我認為很多公司的融資時間不對，然後簡單地介紹如何籌備投資者會談，30秒簡介很簡單包括3句話，大家可以有條不紊地說，不需要說太多。
第一句話介紹你們公司是幹什麼的，我見到的每個人第一次都做不好，得做到既簡單又明確，使得對公司一無所知的人，都能聽明白，為了達到簡單可以這麼來做，我們通常讓對方講給自己的媽媽聽，如果不能通過一句話來給媽媽們講明白，那麼就得再改改。
總能找到一句話，使得爸爸媽媽們能理解，這是個很好的辦法。即使詞彙簡單也無所謂，可以這麼來跟他們說：我們公司叫Airbnb，我們幫助您出租家裡的空閑房間。很簡單對吧？
不要這麼抽像地來介紹：我們Airbnb公司是個空間交易平台，根本聽不懂說的是什麼，得想想才能明白，所以要用簡單的話語來解釋這點很重要。
第二句話是市場有多大？
花幾個小時時間做點研究是有幫助的，搞清楚產品的市場，搞清楚市場有多大。市場有數十億的話投資者會很感興趣，這個事很好做。
比如Airbnb會說旅館市場有多大，假期租房市場有多大。在線旅館預訂市場有多大。這些數字從Google上很容易查到，這些數字讓投資者明白，如果把這個公司扶持起來的話能創造數十億價值。
不要漏了這句話。第二句話一定要介紹市場有多大。
第三句話是公司的增長力有多大。比較好的表述方法是：我們產品是一月發布的每個月銷售增長30%，我們的銷售量是多少收入是多少，用戶是多少。
很簡單，如果產品尚未發布沒有增長數據的話，就得說服投資者公司發展很快。比如公司團隊是一月組建的，三月的時候發布了測試版產品，四月的時候正式發布產品，說服投資者你們公司動作迅速，創業公司不像大公司般行動遲緩。創業公司動作迅速，不怕犯錯。
30秒就說這三句話就行。30秒的介紹就能把公司介紹清楚，30秒的介紹就能讓對方聽明白，你根本想不到做30秒簡介的重要性，要牢記，別的記不住不要緊，把這一點記住也會有很大幫助。
然後是兩分鐘的介紹，針對的是要說服的對象，比如投資者，該介紹要包括四部分。這個介紹也很簡單，第一部分是獨特的見地。與投資者交流的話他們就會問你：“你們有什麼獨家秘笈”“你們有什麼競爭優勢”“你們有什麼獨特見地”，諸如此類。
我認為獨特的見地，就是告訴對方不知道的事情，也就是告訴對方，目標市場上目前最大的公司，沒有意識到的東西或是做的不夠好的東西。這是讓對方眼前一亮的機會，最好濃縮成兩句話。把為什麼你們公司會滅掉其他競爭者的理由，都說明白。
或是跟對方說說促成公司成立的智力支持，壓縮成兩句話得讓對方眼前一亮。說完就能看得出對方是否眼前一亮，這就是我喜歡壓縮成兩句話的原因，速戰速決。
如果對方看你的時候滿是敬意那麼你就把對方拿下了。如果對方看你的時候一副“我早就知道了”的表情，那麼你就失敗了。
如果對方看你的時候，一臉疑惑。顯然沒有把對方搞定，所以要多加練習。在兩分鐘的介紹裡，要用兩句話來說明獨到見地，不能太複雜。重點是不要太複雜。
再就是如何盈利？也就是商業模型。很多創始人會避開這個問題，因為他們覺得如果他們說通過廣告盈利，對方會認為想法太糟糕。說出來就行不要躲躲閃閃，是通過廣告就說通過廣告。Facebook和Google這樣的巨頭都是通過廣告盈利的，如果是通過直接銷售就說是直接銷售。
如果產品是遊戲，你想通過內購來賺錢也是可以的。說出來就行不要躲避，就一句話的事兒。如果創始人在如何盈利上說得含糊反而壞事，比如打算通過打廣告賺錢，也可能通過實物我們會想出辦法來的，可能這樣也可能那樣，說了這麼多相當於什麼也沒說，也就是還沒有想清楚怎麼賺錢。
投資者本以為你們知道怎麼賺錢，打算要注資的。現在反而對你們公司有疑問了，行業內95%的公司怎麼賺錢，你們也這麼賺錢就行。大膽說出來，沒事的，沒有人三年後怪你，沒有遵循當時的賺錢方式，清楚簡潔地說出來就行，比把各種賺錢的可能性說一遍，要強得多。
下一個問題是團隊，我覺得這個事挺清楚的，有兩種做法，如果你的團隊做過特別牛的產品，不要謙虛跟投資者說就行，比如我們是PayPal的創始人，我們是Amazon的創始人，如果你們團隊曾經給投資人賺錢了，一定得跟投資人說。
否則就不要費口舌說你們團隊獲得了多少獎，有多少個博士。投資者根本不在乎這些東西，投資人想要知道的是有多少創始人，2到4個最佳，想知道其中有多少技術人員，有多少工程師有多少銷售？
二者最好人數差不多，想知道你們彼此認識多久了，最好不要說你們是在三天前的創始人集會上認識的，最好是認識至少半年了。無論是朋友還是同事，希望聽到你們都是全職的，如果你們都是全身心投入的，對贏得投資很重要。
想听到你們是如何認識的僅此而已，可以簡單地用兩句話就解釋清楚。如果想贏得投資者信任，就得做出過成績，對於投資者而言最有效的，就是曾經給投資者賺過錢。
如果沒有給投資者賺過錢，就不要吹噓自己。撒謊的話會越抹越黑，最後一點最重要，得弄清楚 是否要融資。
我經常說此時要保持頭腦清醒，此時得弄清楚，發行的是否是可換股票據？是否是安全融資？得知道安全上限，得弄清楚要融資多少？得弄清楚最少的注資是多少？
如果你弄不清楚這些事，投資者會以為你們不是認真的，或是覺得你們準備不足。我提到的其他地方，不需要什麼專業術語。不過這裡不能只說我們需要融資，得用點術語。如果不熟悉術語的話谷歌一下，很簡單、很快就能學會。
介紹就這麼多，然後讓對方說話。
什麼時候融資呢？我覺得這個問題很重要，得有增長圖。投資者喜歡基於增長來投資，增長越好，越適合融資。
通常，大家的處境是剛開始創業，或剛剛發布產品。你要考慮的是，如何進行地位反轉，通常大家會這麼想，我是跟別人要錢的人，對方處於優勢我處於劣勢。
怎麼辦才能使得你處於優勢對方處於劣勢呢？此時是融資的最佳時機，那麼如何知道自己處於優勢呢？如果投資者找上門來說想要投錢你就處於優勢，此時是最好的融資時機。如果投資者不主動給你送錢，就要想想自己跟別人談起過自己的創業公司嗎？
或是自己太低調了？如果跟別人介紹自己的創業公司，或是通過朋友的宣傳，或是通過其他創業同行，這些都是不錯的方法。
要考慮的第二件事是產品發布後在沒有融資的情況下，能不能想出辦法來使公司生存下去？我知道的95%的創業公司可以在很少錢的情況下，把產品發佈出來。不要把投資者放在至高無上的位置上，以為融不到資就什麼都幹不成，總有辦法反轉位置。比如我們的公司在發展，我們都是全職的，我們的公司在發展，如果你想給我們注資很好，不注資也沒事反正有很多天使投資。
要有這樣的姿態，要有這樣的自信。如果在創業早期就需要錢，做好計劃少用點錢，時刻以團隊全身心投入，並且動作迅速的形象示人，這樣可以幫助你。在沒有什麼增長業績的情況下贏得一些優勢，如果你能向投資者證明雖然你們還沒有發布產品。
但是八個月的活，你們一兩個月就能完成，並且你們的團隊都是全職的，並且全身心投入。這樣也能贏得一些優勢，除非產品已經發布了並且已獲得增長了，否則不能佔據上風。
要記住這點，最後一點是籌備投資者會談。這個事很簡單，很多公司卻做不好，我覺得很奇怪。首先是一位企業家或是以前的投資者，熱情地引薦。最好從引薦開始，如果隨便一位投資者提出想要引薦，不要答應。首先是熱情的引薦，很簡單，不要冷不丁地給對方打電話。
不要不請自來地去拜訪，引薦者對你的信任，對於投資者同意會面，是很重要的。
第二點平行進行，我見過很多人融資這個過程很緩慢，這週跟這個人見面，下周和另一個人見面，三週後和第三個人見面。一旦開始融資就要火力全開全力以赴，要把所有的會談安排在一周裡，做起來很難，我有個小技巧，在有人熱情引薦的前提下給投資人發郵件，投資人會回复你。你可以說我們希望與您會面，但是兩週內我們一直忙於打造產品，能約在第三週嗎？
可以給每個投資人發這樣的郵件，都約在第三週。對他們來說有好處，因為三週後他們還沒什麼安排，對你也有好處因為這樣所有會都安排在一周裡了。這樣做有什麼好處呢？
這樣就暗示自己不急於融資而是在繼續打造產品，可以跟你在三週後會面現在要忙於打造產品。這樣就給出了正確的信號，這是最好的做法。
最後要注意一位團隊成員要全職負責投資，不需要全公司的人都參與，因為這件事很讓人分心。
我們進入下一部分。
下面由誰來講呢？Dalton
大家好我叫Dalton Caldwell，攝像機能拍下我們吧。我是YC的合夥人，下面我們簡單地模擬一下做公司介紹，我也知道有點做作，就像大學裡的即興表演，我們盡力而為。
既娛樂大家，又能讓大家知道做公司介紹是什麼樣的。
我知道大家可能覺得這和實際差距較大，不過也能對大家有所幫助，給大家講講我的經歷吧。我已經為多個公司共融資8500萬美元，我參加過很多投資者會談，我盡量重現得真實些。
我們給大家展示一下到時都會說什麼，大家權當學習一下了。
A: 你要不要做一下介紹？
B: 我創辦過兩個公司，很強。
我們來展示兩種公司介紹，我們快速進行一下。就像Michael說的那樣要盡量快，先來說第一個。
A: 你今天來要做公司介紹，可以給我講講你們做的是什麼嗎？
B: 我們正在打造一個交流平台，可以讓商家和消費者在一個平台上合作，而不是像現在這樣分散在多個平台上。
A: 我不明白你說的是什麼。
B: 就像是WhatsApp或Snapchat，這樣的消費者軟件。我們做的是面向生意的。得和你面對面說，也就是說我們要讓消費者能與商家對話，這就是我們的商業目標。
A: 這個產品是做什麼的？
B: 是給消費者和商家用的通訊產品。消費者可以…
A: 為什麼消費者會用你們的產品？
B: 因為他們希望和商家溝通。
A: 能給我講一下市場有多大嗎？你們是怎麼想到這個創意的？
B: 通訊市場很大。WhatsApp賣了190億美元，SnapChat發展也很迅速，我們認為商機無限。
A: 好吧說一下你們的增長吧，這些數字透露給別人過嗎？
B: 我們不希望把細節全盤托出，我們還處於保密階段。我們在海灣地區有上千名用戶，有上百家商戶。
A: 能說一下是什麼樣的商家嗎？有一些是你從事過的。
B: 我不想說太多細節，因為我們剛起步想保持低調。
A: 可以說一下你們的見解嗎？
B: 好的消費者會跟商家聯繫，我們決定這很必要。而且商家也會回复這些消費者，我覺得目前這個市場還沒有被發掘。
A: 你們是採用什麼樣的商業模型呢？
B: 按月向商家收取費用，這方面我們還沒有確定，目前產品是免費的，對目前的上百家商戶都是免費的，不過我們在尋求按月付費模式。
A: 你覺得商家會願意付多少錢？
B: 一個月10到1萬5千美元
A: 可以介紹一下你們團隊嗎？團隊裡都有哪些人？
B: 我們有5名合夥人，只有我一個人是全職的，我們目前在融資，希望讓其他人創始人也能全職。
A: 有創始人會編程嗎？
B: 其中一個創始人是生物學博士，不過他現在學編程。我是Python程序員我專門學過Python。
A: 時間不早了很高興與您會面，我們保持聯繫，你說得很棒。
B: 我會及時向您匯報的。
很好，剛才的會話不是很好，我們來說一下其中的問題，首先，得讓對方明白你做的是什麼。這個事貌似簡單，其實不然很多時候人們會慌亂，會緊張就會導致說話速度快，如果對方不清楚你做的是什麼，是沒辦法說服他們的。
有時甚至連應用是做什麼的都說不清楚，得清楚地說明，如果說得含糊不清或是躲躲閃閃跟沒會面一樣，如果不方便和投資者談具體數字，說明還沒準備好。就不要和他們會面，對於市場大小的回應要給出一些可信的分析，不要只是提一些大公司的名字，這些大公司甚至和自己做的東西不搭邊。
大家傾向於這麼做，要有自己的見解要說服對方，在市場方面的確存在一些對方不知道的東西，而不要說一些人人都知道的東西，說陳詞濫調的話，對方得不到什麼新東西。
在團隊方面要說明為什麼你們打造該產品，為什麼你們能做好。
最後一點是，創始人沒能引導會談，顯然談得很囧，會話飄飄忽忽的，最後只能由於時間關係，被迫中止，顯然剛才的介紹並不好。
我們再來試一次，
A: 好的，你好Caspar，我知道你們創辦了一家公司，能給我介紹一下公司是做什麼的嗎？
B: 我們做的是通信產品。這樣說有點含糊，我們的產品，可以發定位信息，比如你走進Crate and Barrel，你可以給Crate and Barrel的經理發信息：“走廊裡有人吐了”
比如你在機場可以發消息說：“我沒來過這個機場我想找某個登機口”或者“Virgin的航站樓在哪”如果你在Target…
A: 是個移動應用嗎？
B: 在消費者這邊我們有iOS和安卓版應用。
A: 不過讓消費者下載軟件，顯然很困難，我不經常下應用來發信息。
B: 我們在很多商家那發起了一個活動“直接給店主發短信”。嗯我們測試過，把標語寫在這麼大的紙條上效果最好，信息是匿名的，降低了門檻。在海灣的350個商家，使用產品後我們最大的收穫是，在市場方面每周有11%的增長率。我們認識到了最反直覺的東西是我們本來不確定，大家現在是否還發消息，大家還在發，人們發的最多的是什麼類型的信息？
原先，我們發布產品的初衷是區域內反饋。我們的預設是區域反饋，我們實際發現超過一半的信息，並不是反饋而是詢問。
我們在San Jose有個試用點，有個父子檔外賣攤位，我們看到短信問：你們還招人嗎？
很奇怪啊。為什麼不直接問店主呢？，後來我們想到我們自己知道誰是店主，但是路過的人不知道，他們更喜歡給店主發短信，因為這樣更方便，有點像意見箱吧。給商家發短信，我們原先是這麼想的，不過事實上我們發現絕大部分，不應該說絕大部分，超過一半的短信是詢問。
比如什麼時候開始營業？什麼時候打烊？你們承辦酒席嗎？能預定嗎？等等這些在谷歌上查不到的東西。
A: 打斷一下，在增長方面你說你們已經有一些商家了，講講你們做到什麼程度了？
B: 我們從San Jose到San Francisco一帶有350個商家，我們有三個創始人，我們都是技術出身也做銷售，我們學習了很多經營之道，我們有零售背景，我們最初是為像Starbucks和Walmart這樣的，大企業打造產品的。
不過我們意識到僅僅和這樣的商家合作走不遠，我們想讓普通消費者也能用我們的產品，我們做過SMB，也就是在那時有了這樣信息產品創意。
A: 挺有意思，看來你們有了一些客戶了。
B: 是的。
A: 市場有多大呢？比如說有10萬顧客。
B: 要說具體數字呢，每天每個試用點平均能發1.5條信息，看起來不多，不過對於商家而言，這個數不少，比如像Yelp評論或是谷歌評論。也就有5到7條評論，相對而言信息量挺大的，而且信息是私密的，非公開的。
在賺錢方面，坦白講我們還沒有明確規劃好，有兩條路可選SMB（小型商家）或LCS（大型商家），即大型商家。
根據零售經驗我們知道，大型商家每年在反饋工具上的花費是三四百萬，比如西爾斯超市，SMB這塊我們做過統計他們願意每個月支付50美元，我很確信。
A: 好的，我覺得面向大商家更靠譜，有多種賺錢的方式，我明白了。講講你們的銷售策略吧，還有你們團隊。
B: 銷售嘛，根據經驗我們知道賣給小商家是很難的，對小商家而言，通常的LTV-CPA行不通，我們有兩種方案，一種是面向高端市場比如Starbucks和Walmarts，就像我們原先做的那樣。
另一種是面向消費者，和像Yelp Google和Facebook這樣的公司合作。
A: 你們和他們交流過嗎？他們感興趣嗎？
B: 我們跟Google和Facebook交流過。我們和Yelp正在商談，我們要做的是每次搜索商家，旁邊都有一個消息鍵，我們希望消費者養成給商家發信息這樣的習慣，這樣有助於我們推廣。
我們希望成為消費者和商家之間聯繫的紐帶，如果行不通的話比如Google Facebook Yelp不想放掉這塊大肉，這塊可以打廣告嘛。我們就會把產品賣給大商家。
A: 給我介紹一下你們團隊吧，時間有點緊。
B: 有三個創始人都是技術出身，其中我和Mike曾經開過公司Sunny以前是谷歌的工程師，我們都有零售經驗我們初次創業失敗了，不知道這段經歷對我們是否有好處。
我們一起工作過，我們都是技術人員自己開發產品，同時自己做銷售。我們已經和貴公司交流過多次了，我們打算融資50萬美金和850萬可換股票，50萬美金中25萬美金，由Mike Mapels Eli Gill和Aiden Sinkit投資，Mike願意領投，由於您和您的公司有零售經驗。
我們認為你們可以為我們公司，注入很多活力，你對此感興趣嗎？
A: 我覺得挺有興趣，我得和同事們商量一下，不過我覺得你們可以做大，鑑於我們以前也交流過，我們也很樂意與您再次會面，我們在本週五完成本輪融資。
B: 您不用著急，好好和同事交流一下，週五之前我都有空。在周五完成本輪融資之前，我會再給您打個電話，很期待能在融資中見到您。
A: 好的很高興與您交流，謝謝。
這次和上次相比有很大不同。我們來總結一下本次談話，重點是讓對方能聽明白，大家注意到剛才的會話中有很多介紹，講了用戶和他們的使用能結合實際挺好的，能表明見解，能說一些我不知道的市場情況，還有一些趣聞，雙方有互動。
更像會話，而不是像面試，他提出了錢的問題，這是會話結束時的重點內容。我本來可以說：“我得走了”，如Michael提到的那樣對方提到了融資的事，對方能提供我需要的背景信息，回答我所有的問題，能正經地會話。
如果對方對於數字問題，羞於談及或含糊不清，很可能造成由於時間問題，我早早地結束會話。我們經常參加這樣的會談，可以分辨出哪些人很有激情，並且對自己的產業非常清楚，融資就得具備這樣的能力。
我們再講講會後要做的事宜，然後再讓大家提問。
時間不多了，會談後就像Tyler在銷售中提到的，首先要做到跟進。這點很重要，如果對方沒有說給錢那麼就是不想投資，如果投資人說想和同事商量一下我覺得就是不想投，得給投資者一些壓力，可以製造一些緊張氛圍。
也就是說，投資者爭相注資，這是提高價碼的很簡單又很重要的方法，對投資者進行調查。假設如我們例子中提到的，種子輪融到了50萬美金和850萬可換股票。對投資者進行調查，如果發現對方 不是個好的投資者，那麼就可以從Elaud或Mike Maples那融到錢。
讓我們很吃驚的是很多創始人不做調查，就像花了很多時間來招募，你要把公司賣給別人，得知道對方的底細才行，得確保他們和你想要的是一樣的。最後一點得知道什麼時候停，一些創始人很擅長融資，恨不得不停地融資。
因為融資和打造公司比起來簡單得多，融資多並不等於成功了，因為能融到資並不意味著能成功，很少人能意識到這一點，即便我們今天這樣說了，我覺得大家還是將融資和成功混為一談。
看到別人融到資了，就覺得別人成功了，我覺得原因可能是很多聰明人從小就能申請到好學校找到好工作，他們把融資當成了一種測驗，打造公司要復雜得多。
這部分內容就講完了，最後一條是好好經營公司，融資不是最終目標。