Lecture 9: How to Raise Money，
Sam Altman: 我想先問Marc和Ron一個問題開始，這也是我們今天主要，要討論的問題：是什麼讓你們決定投資一家創始公司？
Ron Conway:我們考慮投資的因素，是來自多方面的，我從1994年就開始從事投資事業，也就是Marc從伊利諾伊大學畢業的那一年，SV Angel已經投資了超過700家公司，投資700家公司代表，我們跟數千名創業者交談過，每次在我見到他們的時候，我腦子裡都會過一遍我們的篩選標準。
我今天會挑一些標準來講，當你一和我說話的時候，我就會想"這個人是領導嗎？"，"這個人是不是正直專注痴迷於產品？"，因為我第一個問題就會問，"是什麼讓你想要做這個產品？"，我希望得到的答案是：創業者是因為自己的親身經歷，才做出這樣的選擇，然後我會看這個人是否有良好的交流能力，因為如果你想要成為領導並招聘一個團隊，前提假設是你的產品是成功的，那麼你必須是一個非常好的溝通者，並且是個天生的領導。
當然有些關於領導力的能力是需要學習的，但是你最好能掌管局面並有潛力成為領導者，我之後會用PPT講先讓Marc講一講。
Marc: 我完全同意Ron剛才說的。我猜，關於這個問題有很多細節可以展開，我們可能和Ron有不太一樣，因為我們投各個階段的公司，我們投資種子階段初創階段成長階段，我們也不同的商業模式投資：針對消費者公司等等。
所以，如果問題還能具體一點那麼我們，還能給出更加細緻的回答，有兩點我可以說一下，一是風險投資， 是個100%的異類游戲是極端的例外，所以傳統統計數據，每年有將近4000家企業，想要尋找風險投資。但是只有大約200家能從頂級投資人那拿到錢，其中大約15家的營業收入，會在某刻增長到1億美元，然後在那一年，這15家公司會給整個投資行業，帶來將近97％的回報，所以風險投資行業是一個極端的行業。
你要麼擠進這15家公司要麼就不是，或要麼你是200家公司裡的一家要麼什麼也得不到，所以不論考慮什麼標準，我們要關注的重點是：它們是否具有，極端異類風投的特點。另一個我要強調的是，我們在內心常常思考的我們有這樣一個觀念，投資的時候是關注強項？還是關注缺點？
這看來好像很顯而易見，但事實上卻很微妙，就像是風險投資默認的方式類似於復選框，對嗎？
你知道的優秀的創始人優秀的創意，完美的產品，可靠的初始客戶，打勾打勾打勾。好的，這個公司看起來靠譜我們投錢，你從這樣的複選框中能發現，通常都是用這種方式成交但你發現，這並不能識別一個公司是否真正， 卓越、特別，它們沒有特別的強項讓它們成為異類。
另外一方面，如果一個公司擁有極端優勢，通常也有嚴重缺陷，所以一個做風投的教訓是，如果你只投資那些沒有嚴重缺陷的公司，那麼基本投不中最有潛力的公司，這樣失敗的投資案例數不甚數，但你如果這樣做肯定找不到最佳潛力股。
我們想做的是投資，那些有非常非常極端優勢的公司，在某個重要方面，為此我們願意包容這些公司的其他一些弱點。
Ron, 你的幻燈片放好了，
Ron Conway：好吧我現在暫時不想太深入的講這張PPT，但是當你遇到投資人的時候，你必須能說出一句有說服力的話，你得進行瘋狂的練習，直到能讓投資人一聽，就立刻能在腦海裡想像出你的產品。大約有25%的創業者， 在我聽完他們一句話介紹後，我還是不理解他們要做什麼，隨著年紀變大我也越來越不耐心，"等等我到現在還沒搞明白你要幹嗎！"，所以要努力讓這一句話介紹變得完美。
然後我們看下第二豎行，你必須要果斷，前進的唯一辦法就是做出決定，拖延是創業公司的墳墓，所以不管你幹什麼你都要保證公司在往前走，如果你要招人要炒人，都必須快速做出決定，一切都和打造一個卓越的團隊有關，在你有了好的產品之後你要做的，就是執行和打造卓越的團隊。
Sam Altman：Parker 你能說說你怎麼拿到種子投資，感覺怎麼樣如果可以重來一次，有哪些可以改進的嗎？
Parker Conrad：當然我得到的種子期，我現在公司發員工大多認為，從籌資的角度看，速度還是挺快的，但事實上在這個公司之前，我花了六年在我創辦的另一家公司裡，我和我的聯合創始人幾乎，給每個在矽谷的風投都做過路演，我們去過六十家不同機構得到的答案都是"不"，我們一直在想，怎樣改進我們的路演，PPT有哪些要改的地方，我們怎麼講好故事等等事情。
在一次和Khosla Venture路演時，有人指點了我們一把，這個投資人告訴我們他在找一個，我們當時沒有做的分析，他說"伙計們你們真的不懂"，他大概的意思是"如果你們是Twitter，你們可以進來然後亂說一通，然後我們也會投資你們，但是你們不是Twitter，所以你們必須要讓內容簡單易懂，所有內容都必須這樣"
但我完全沒有按照他對我提出的建議進行改進，而是在想：天哪看來我真的得想想怎樣才能成為Twitter，所以這也是一個，讓我選擇開始Zenefits的原因，我發現Zenefits非常有吸引力，因為當我在考慮它時它就像一個，我從試著尋找融資的兩年裡讓我非常沮喪的一段經歷。然後我想去TMD的投資人，你不能指望著隨時都有資本提供給你，Zenefits看起來像是一個，可以自己自足的公司，可能有一條路徑，能提供足夠的現金流，為我提供充足的理由去實踐它，結果是這樣的公司也正是投資人特別喜歡的公司讓融資變得異常簡單。
所以我覺得它還不錯，在你們面前我自稱專家但事實是，但是我不覺得我在融資上非常在行，和其它工作內容比，我真的對融資不在行，但是我覺得如果你能讓你的公司，在正確的道路上前進。如果能把公司做的跟Twitter一樣，其它都不重要了，如果你不能像Twitter那幫人一樣，那其它所有的事情都會變得很難。
Ron Conway：為什麼那個投資人會舉例說，像是有兩年都經常出故障的Twitter？，
Marc Andreessen：因為它最後成功了。
Ron Conway:另外一個我想說明的是，盡可能長的自給自足。我遇到過技術行業，最好的創始人之一，問她準備什麼時候融資，她說"我可能不融資"，我說"這很棒"，永遠不要忘記自給自足。
Marc Andreessen：我本來想就說到這了，但是我想我可以加快再講一點因為Parker，他剛告訴你們聽過的最重要的東西，也是我接下來要說的，我聽過的最好的建議，我也總是這樣告訴別人，來自喜劇演員Steve Martin，我覺得他簡直就是一個天才，他寫了一本關於他職業生涯的書，明顯大獲成功，書的名字叫做"生來屹立"。
這本書很短小，但是描述了他的成長過程，書有一部分就是討論，什麼是通向成功的關鍵？他說成功的關鍵就是做到讓別人沒法無視你的優秀，從某種意義上來說我們可以好好講一講這個，我保證會回到如何籌資的話題上，但是從某種意義上說都是不重要的，因為如果你能做得像Parker一樣好，建立一個終將超級成功的公司，那麼投資人會主動投錢給你。
但是如果你只是帶著一個理論一個計劃，而沒有數據跟其他人一樣，那你得到融資的可能性要小很多。所以從正面來說，就是優秀到讓別人沒法忽略你。換句話說，你總是更擅長讓公司業務提高，而不善長把路演提高，另外就是除了正面看待，從反面來看或者說警示教訓是，雖然我每次說這個都讓我陷入麻煩，但我現在在吃一大堆感冒藥， 。所以我就說出來好了，融資是創業者最容易做好的事情，相比招聘工程師來說，尤其相比於招聘第20位工程師時，要比拿到融資難得多，銷售給企業用戶比它更難，讓客戶病毒式增長比這難，拿到廣告收入也比這難，幾乎所有你要做的事情都要比拿到投資難。
所以我覺得Parker說的非常正確，如果你處在一個融資困難的時刻，其實接下來你要做的，事情會難的多。你一定要記住，人們都說融到錢不代表成功，它並不是公司的一個里程碑。我很同意，我覺得這是個潛在原因，它讓你去關注那些更難的事情。
Sam Altman: 和此相關的你們會希望創業者在融資的時候做出什麼改變？更具體的說Marc，你原來提到過錢和產品...的關係？或許你可以從那開始談談？
Marc Andreeseen：好的，人們往往忽略的一件最大的事情。這也都是我們的錯，我們沒有足夠強調這一點，我認為創業家們忽略的最重要的事，在融資和如何經營公司方面，就是現金和風險的關係。也就是風險和籌集資金的關係，還有風險和花費資金的關係。我一直很追捧，幾年前Andy Rachleff告訴我的，他所謂的洋蔥風險理論，其實就是你可以考慮一個創業企業的第一天，擁有所有可想像的風險。
對吧，你可以把它們都列出來，所以有創始團隊風險你知道的，創始團隊能不能在一起工作？是否有正確的創始人，然後你有產品風險。你能把產品做出來嗎？你會有技術風險，對吧？就是說，你可能需要機器學習的突破或者需要能讓它工作的條件？你能解決這些風險嗎？你會有發布風險產品發布會順利嗎？你會有市場風險，你會有收入風險。
如果你的公司有銷售人員，一個很大的風險就是，你能不能把產品以高於成本的價格賣出去，所以你會有銷售成本風險，如果你做的是消費品你會有病毒式增長風險。所以創業公司在初期其實就是這一連串風險的體現，對吧。
然後我看待運營創業公司的方式，跟看待如何融資是一樣的，即隨著發展將一層層風險剝掉的過程，對吧。所以你融種子資金就是為了避免，最開始的2-3個風險對吧。創始團隊風險，產品風險，可能還有一開始的觀望風險。你拿到A輪融資來解決下一階段的風險，可能你會通過打造一個穩定的工程師團隊來解決招聘風險，也可能解決客戶風險。因為你已獲得了前五個顧客，所以你可以把創業的過程，想像成剝離風險的過程，通過達到重要事件來剝離風險，當你達成目標的時候，你在前進的同時，又為你進一步融資提供保證，對吧。
所以你到我們面前介紹項目，然後你說在融B輪，最好的說服我們的方式就是告訴我們我融了種子資金然後達成了這些目標，我解決掉了這些風險，我融了A輪我達成了這些目標，我解決了這些風險，現在我要融B輪，這些是我的目標，然後這些是我的風險，當我到達C輪的時候，我的公司會在這樣的一個狀態。然後你計算出你需要的融資額，然後把這些錢花在你羅列的風險上，我知道我講的這些看起來顯而易見，但是這是一個系統的幫助。你想出，如何融資如何花錢的辦法，而不是發生現在的那些情況，融資人就覺得"噢讓我們融盡可能多的錢，建漂亮的辦公室，招聘盡可能多的人，然後等著好事情發生"。
Ron Conway：我說一些策略上的事情，千萬不要叫人簽保密協議，我們現在很少會被要求籤了，因為大多數創始人都發現了，如果在關係剛開始時就要求別人簽保密協議，其實就是在說"我不相信你們"。投資人和創業者之間， 需要很多的信任，我目前看過的最大錯誤就是，沒有用書面形式記下來。你知道我對於融資的建議是，讓這個過程變得越快越又效率越好，不要沉迷於這個過程。處於一些原因有些創業者會覺得融資是一件事關他們個人勝利的事情，其實它就像Marc說的最微不足道的一步，最基本的的一部分而已，速戰速決。
但是在這個過程中如果有人對你做出承諾，然後你回到你的車上把他們說的寫在郵件裡，發給他們得到確認。因為很多投資人記憶力都不好，經常忘記他們對你做出要投資的承諾，所以他們會忘記對你的估值是多少，或者會找人一起投資…，你把這些用文字形式記錄下來後，就能避免所有的這些。
如果他們確實忘記了或是想反悔，你可以把郵件轉發給他們說打擾一下，希望他們會回复你，所以記下來，在會晤時記筆記追踪要點的進展。
Sam Altman：我想再說一下這個策略，這個過程到底是怎麼樣的？，能不能直接給你們發郵件，還是需要一個介紹？經過多少次會晤才能做出一個決定？你如何才能知道什麼是正確的條款？什麼時候創業者才能問你要錢？，
Ron Conway:你來說？，
Marc Andreessen:這好像有6個問題，
Sam Altman:涉及到很多的東西-好吧很好，
Ron Conway:他是想問問過程，
Marc Andreessen:為什麼你不說說，你說下種子階段吧然後我再說...，
Ron Conway：好的SV Angel 投資種子階段的創業公司，我們希望成為公司的第一個投資者，我們如今通常投資大概1-2百萬美元的樣子，以前只投1百萬美元，所以如果我們投資25萬美元。那就代表除我們外還有5-6個其他的共同投資人，SV Angel現在有13個人，我現在已經不做盡職調查了。
我現在不再是項目選擇人，我只在幫助做一些我們投資的種子公司的主要項目，但是我們有一整個團隊在負責投資的過程，我們SV Angel 基本上是在13個看過的里面投一個，基本上是一周一個。
我覺得很有意思的事是，我們不會出去找項目，我們現在網絡已經夠大了，我們基本上就是從自己網絡裡找，我們評估機會這代表著你需要送過來，一個很好的簡短的執行摘要，如果我們喜歡你的摘要，我們會進行投票。雖然現在我不再參加這個會了，但我們的團隊會對是否給創業者打電話進行投票，這體現了整個過程中時間的重要性，如果有相當數量的團隊成員覺得項目很有意思，那他們會指派一個人打電話給創業者。通常是我們團隊中擁有該領域經驗的人來，如果電話會晤進行的還不錯恭喜！我們想和你見面，如果SV Angel邀請你來見面，我們很有可能會投資你，如果會晤進行得順利我們會做一些背景調查，秘密的調查一下公司到底怎麼樣，還有他們想進入的市場狀況，然後做出投資的承諾，然後找到其他增值的投資人，組合成為投資財團。
因為如果我們要和其他投資人平分工作量，我們希望在這個公司找到其他優秀的天使投資人，
Marc Andreessen：我現在講講風投階段，也就是接下來的A輪，開始先說一下我認為在這個時候可以直接說，那些頂級的風投在A輪基本上只會，投資下面兩種公司，一個是他們已經拿到過種子投資，每次我們在做A輪，投資的時候總是這樣的這些公司，在種子階段都從像Ron之類的，投資人那拿了1-2百萬美元的投資。
順便說一下總是Ron，還有他喜歡共事的一些人，所以如果你準備A輪融資，第一件要做的事情是找到種子投資， 因為這是通常融資要走的過程，我們偶爾也會直接到A輪，投那些沒有融種子資金的公司，但實際上這只會發生在，當創始人在過去就很成功，或者我們原來和他打過交道。
事實上我們雖然沒有公開說但我們這樣做過，我們過幾週會公開告訴你們那時候，我和Ron都是天使投資人我們在2006年，投資了一家團隊公司，然後那家公司最後被另一家大公司收購了，現在這個團隊又在開始新的項目， 像這樣的情況我們就會直接投A輪，因為我們對他們很了解，他們也有詳細的發展計劃，當然這是例外。
因為基本上A輪之前都要有種子投資，另外一件事是像我原來提到過的一樣，但是和Ron說的差不多，我們每年會從推薦網絡中收到2000個項目，很多這樣的推薦項目，都來自種子投資人目前最好的。向A輪投資公司資介紹方式就是，通過種子投資人，或者像是加入像YC一樣的項目。
Sam Altman:說到條款的話，什麼條款是創業者最需要注意的？創業者應該如何談判？或許Parker可以談一談，
Parker Conrad：好的可能正因為像Marc說的那樣，在種子階段最重要的事情，就是找對種子投資人，因為他們會幫你鋪平以後的融資道路。他們會把你介紹出去，我覺得介紹的質量可以有，可以有很大的差別如果你能得到一個風投方，信任且尊重的人來介紹，那麼獲得投資的機率，比起那些風投不相信的人的不溫不火的介紹要好的多。
所以在種子階段你能做的最好的事情，就是找到對的投資人然後…，
Sam Altman:創業者怎樣知道他碰到的是不是對的投資人呢？
Parker Conrad：我覺得這其實挺難的，最好的辦法就是這裡要表揚一下YC，就是YC會告訴你，他們認為對的投資人，能引導你往前走的人，我發現他們說的還挺準的，包括你們說過的最佳投資人。
在我們籌集後續資金時，他們是最有幫助的，提供最佳介紹的，然而那些我覺得還不錯，但是YC評分不高的人， 他們最後，也似乎都成了啞炮。
Sam Altman：有一天我們會將這部分人的名單公之於眾。
Parker Conrad：天哪如果這麼做那肯定有不少人，會很心煩。
Sam Altman：所以你怎麼看雙方的協商？你怎麼知道公司估值到底應該是多少？需要什麼樣的條款？
Parker Conrad：在我開始還在，融種子資金的時候我其實也不知道，我的意思是我們其實有過這樣的談話，我開始的時候把估值叫的太高了，像你們知道的那樣YC有一個叫做展示日的東西，在那一天各色的投資人會， 跑來看公司，我開始的時候想籌集，1200-1500萬美元的資金，這和估值不太一樣。
但是差不多，所有人都覺得我們瘋了，你知道的完全瘋了，都認為我信口開河，完全不可能。所以我就把估值降低了些，幾天之內我決定，把估值減到900萬美元，然後就好像接近了一個，低於100萬的有魔力的數字一樣，然後在900萬的時候對公司投資，產生了無限的需求，所以沒人願意為1200萬美元但在900萬的時候，我又覺得我們可以融到1000萬。
我一跨入這個範圍之後，我們用了大約一周就完成了融資，這些限度可能隨時間不斷在變化，但是如果你超過這個限度，特別是在種子階段，投資者都會覺得你瘋了不想理你，有一個大家願意支付的區間範圍，你要做的就是找到這個區間，拿到你需要的錢就行了。
不要貪得無厭，速戰速決，不管最後你是融到了12 9，還是6 對於你的公司來說都無關緊要。
Sam Altman：在種子階段A輪融資時，你覺得創業者最多賣掉多少股份？除了Paul說過的，這個問題你來答比較好。
Parker Conrad：哦天哪我不知道，我是說我不知道這方面的規則，我認為麻煩的是，似乎尤其對於A輪有個大概的數，你可能要賣掉公司，20-30%的股份。在這個數字之下比起價格來，風投通常會更關注他到底能擁有多少股份，所以你可能會發現，當公司融得很大一筆錢的時候，可能是因為投資人說，"聽著20%以下的所有權我不投， 但我可以出高價買這些股份"，超過30%, 股份拼股圖可能會出現奇怪的事情。
比如，你懂的。很難為每個人的公司提供股份，一切基本都在這個範圍之內，所以事情可能就是這樣，在大多數情況下在種子階段。我聽說沒有一個固定的標準，但是通常是10-15%，這是我通常聽說到的情況。
Ron Conway：我覺得說的都很對，我覺得就是應該速戰速決，但是我覺得創業者一開始就應該，問問自己在什麼點上自己會沒有動力，繼續工作下去了？因為如果在天使階段就被稀釋到40%，我對創業者就說過，你沒發現自己把自己坑慘了嗎？如果是個普通公司你到最後可能只會佔有不到5%的股份，所以前面的這些指導很重要，10-15% 是因為如果你堅持要給投資人更多，那麼你自己和團隊就會不夠分，而你是那個給人打工的。
Marc Andreessen：我們事實上會放棄這樣的交易，過去五年我們其實看過，不少這樣有意思的公司我們都沒做，我們不會投，因為基本上他們的市值表一團糟，外部投資者佔有的太多了。有一家我們非常想投的公司，但是和我們談的時候外部投資者已經佔有了80%的股份。然後這家公司還很年輕，它才融了前兩輪，但是卻賣了太多的股份，我們很擔心當然確實也是這樣，這樣的股權結構很降低團隊士氣。
Sam Altman：在問答環節之前我再問一個問題，Ron和Marc，你們倆能都說說你們做過的最成功的投資嗎？ 那如何發生的？
Parker Conrad：除Zenefits之外嗎？-當然，Zenefits之外啊...
Ron Conway：對我來說是1999年投資Google，我們確實拿到了很大的回報，有趣的是我是通過斯坦福教授David Cheriton，才和Google有交集的David在工程學院教書，他現在還在。他其實是Google的天使輪投資人，也是我們基金的投資人，作為當我們投資的交換之一就是要告訴我們你覺得有意思的公司，我們很喜歡David Chriton當我們的投資人，因為他能獲得計算機科學系的交易流，我們那天穿著燕尾服在Vivek Wadhwa家開派對。我討厭穿燕尾服，有在坐的知道David Chriton嗎？如果你認識他就知道他也很討厭穿燕尾服，但他那天也穿了燕尾服，我就走到他面前和他一起抱怨我們的穿著。
然後我說斯坦福有什麼新鮮事兒嗎？他說有一個叫做撓痒癢的項目，其實是搜索，就是按照頁面排名和相關性做搜索，今天所有人都說頁面排名和相關性很明顯，但是在1998年並非如此，工程師們要基於一個叫做頁面排名的東西設計它，它其實就是一個簡單的算法即當很多人都訪問這個頁面，並且這個頁面也被其他網站引用時，那這個網頁肯定有什麼優秀的地方，這就是一開始的算法，而背後的動機就是相關性。
所以我和David說我必須要见见這群人，你不能沒有準備好就去見它們，有趣的是我等到了第二年五月，在前五個月裡我每個月都和他們打一次電話，終於我見到了Larry和Sergey，他們馬上就顯的很富於策略，他們說他們會讓我投資如果我能把紅杉拉進來，我們本來和紅杉不熟他們是Yahoo的投資人，我們在那時還落後於市場，我們想知道能否與Yahoo交易，所以我是通過努力投資進了Google。
Marc Andreessen：我會說另外一個例子，就是Airbnb，我們不是早期投資者，我們投的是Airbnb的成長輪， 這也是我們第一次大手筆投成長輪，給了2011年Airbnb大概10億美元的估值，我覺得這筆投資以後會證明它自己，我相信這家公司，會成為快速成長的典範。我們拭目以待，我覺得它會成為一家偉大的公司。
我想說這家公司的故事，因為這並不是純靠運氣我們錯過一次，我們甚至沒有在第一輪的時候和他們碰面，可能我們的新人有，正如我之前說過的，風投就是一個異類的遊戲，一個異類的特徵就是，他們的創意一開始聽起來都像是瘋話，如果你要給瘋狂創意排名。那麼一個讓，陌生人住進你家的網站創意肯定名列前茅，聽不清是好的，好的讓我們希望那不是個蠢事。你能想像的第二蠢的想法可能就是，讓你住別人家的網站。
Airbnb不幸的把兩者結合在一起，當然他們發明了一種，全新的買賣地產的方式。他們製造了這樣一個全球性的現象，相當成功的公司。所以我們一開始沒投的部分原因是，我們最初對那個想法的分析很不理想，結果數字證明我們錯了，用戶行為明顯說明我們想錯了。我們公司的經營理念之一就是投多個階段，一個很大原因就是彌補我們以前犯的錯誤，並且如果前期遭殃還能通過後期來彌補。
另外一個我想強調的是，另一個我們決定在高估值時下手的原因是，我們和創始人Bryan Joe還有Nate，相處了一段時間，我的一個朋友對此有很棒的一句理解他說，當人們在職場取得進步時，他們會得到越來越好的工作，到某一點時得到非常好的工作，有些人一半的人慢慢成長最終得到它，另一半人迅速拿下。
是吧，你能感覺到到他們的不同，到一定程度的時候讓人失去理智，這些非常成功飛速增長的公司擁有的問題之一是，像Airbnb面臨的問題就是這些，超級年輕的創始人們從來沒有運營過任何東西，他們能干好這巨大的全球性的工作嗎？
我們真的對這三個傢伙有深刻的印象，現在每次我們和那三個人接觸時，他們的成熟他們的進步，他們每天都在變得更加成熟，他們每天都在做出更好的判斷，但同時又變得越來越謙虛，這讓我們覺得很棒。覺得這家公司不僅會成長，而且這些人們將會有所建樹，並有能力將其運營得很好。
Ron Conway：你直到人們常常問我，為什麼你覺得Airbnb會成為一個偉大的公司，很有意思我們沉迷於Airbnb，但我跟人們說，這是因為所有三個創始人都相當的好，這很少見。
在Google 兩個創始人，一個比另外一個稍微更厲害，但嘿他可是CEO 每個公司都有，我覺得我們要談到頭條新聞了，每個公司都有CEO，我為什麼要這麼說？
當你創建一個公司的時候你需要找到一個，和你一樣棒或者比你更棒的人做合夥人，如果你這樣做你成功的機會將會以幾何倍數增長，這也是為什麼Airbnb能這麼快就這麼成功。
Facebook的馬克扎克伯格是一個例外，沒錯他有一個很棒的團隊，但馬克扎克伯格奇蹟主要靠他一個人，那是個異常，所以當你創辦公司的時候你需要找到，非凡的合夥人。
Sam Altman：觀眾提問時間。
Q：傳統的融資原因是你需要錢，但是當我撇開傳統我卻總是能看到另外一個融資的原因，我事實上聽創業者說，能促成大機構更好，再差點也要促成蘋果的小兵總比一無所有更好，你覺得這樣的看法準確嗎？融資是否能幫助你...
Ron Conway：如果你選那些，擁有好的人脈以及與你公司相關的領域知識的投資人，他們能夠帶來比錢更大的價值，這些是你想要找的投資人。
Marc Andreessen：所以那個問題的答案是對，但從某種意義上說又無關緊要，因為你不能總是計劃著最壞的情況，我的意思是你顯然不想看到的情況，雖然答案是是單著可能無法，回答到底如何做決策。但可能會影響你選誰當投資人，但也無法告訴你是不是需要融資這個問題。
Q：如果你計劃開始一個資產密集型的事業，你們有好的辦法來避免士氣低落的狀況嗎？也就是並不是所有東西開始於軟件病毒性之類的？所以那些資產密集型企業的創始人應該做些什麼？
Marc Andreessen：所以，我想再強調一下我之前關於洋蔥理論，和風險與現金關係的觀點，那就是公司的資本越多，你就必須越準確認真對待，搞清楚公司成功需要什麼，每一個節點和風險是什麼，因為這種情況下你要把風險列清楚。你要列得非常準確，因為搞砸的風險非常高是不是？
你需要很準確的搞清楚，你A輪需要完成什麼，什麼才能算作是A輪目標的成功執行，因為如果你在A輪裡融了太多的錢，那以後肯定會坑慘你。對吧在接下來的階段因為，你還要融CDE輪累積下來，股權稀釋會很大。所以你必須要在每一輪都精確的融資，你需要盡可能融到接近準確數額的資金，然後你需要對你的投資人，純粹坦白精確地說明風險和節點。
順便說一句這非常重要，我很高興你問了這個問題，這其實和Parker前面說的有點像，如果你走進我們的公司你有Twitter，或者是Pinterest或者什麼東西，能進行病毒式增長馬上就要火了，就要流行起來了這種情況很容易，我們就會趕快把錢投進來，把這群野獸給餵飽然後等著。
但如果你走進來說你有一個很好的創意，但是五年內需要3億美元啟動，很可能要五輪投資，那這個項目可能會帶來很大的收益，但這不是Twitter，要達到目標需要嚴肅的對待，我們還是會投。但是會大大要求團隊有傑出的，運營能力，一個展示你運營能力的方式是體現在商業計劃上的。回到Steve Martin說的，做到好到別人無法忽略你，計劃書要寫得非常精確。
Ron Conway：如果你是一家資產密集型企業，除了風投之外你還有別的途徑來借到錢。
Marc Andreessen：你可以從風投借錢，租到資金，但同樣這需要很強的運營能力為基礎，因為如果你借債發展，那你真的需要精確計劃你準備如何運營公司，因為債務條款很容易被觸發，很容易丟掉公司，所以有點像穿針線，這比運營Snaptchat的，要求高多了。
Q：什麼樣的不良跡象能表明，不應該和這個投資人合作？好的這是個好問題你怎麼知道，一個糟糕的投資人具有怎樣的跡象？
Ron Conway：這其實可以從我說的好投資人，的反面來看如果這個投資人，對你要做的領域不熟悉，沒有很好的人脈來幫助你，在公司的發展或在A輪投資時，都不能為你做引薦，那你就不應該拿那個人的錢。特別是如果他們只是想掙錢而已，你很快能發現這些人的真面目。
Marc Andreessen：我很高興你問了這個問題，因為這涉及到一個更大的事情，如果你的公司很成功。我的意思是，通常那些我們想投資的公司至少都是想建成大型獨立連鎖經營的公司，所以我們討論的是10 15年或20年的項目，10 15 20年你會發現這比美國平均，一場婚姻的時間還要長這很重要。對重要投資人的選擇尤其是那些會做你公司董事的人，我覺得跟你選擇結婚對像一樣重要是相當重要的。
這些人會和你一起生活，一起合作相互依靠並處理巨大焦慮壓力，持續很長時間，我常常說的是，我總是提這個， 有時候人們相信有時候人們不信就是說，如果所有事情進展順利，那你的投資人是誰其實都沒有關係。但是所有的事情基本不會都很順利是吧，就算是那些成功的大公司你知道的，如Facebook等所有現在看來非常成功的公司，一路上都會遇到各種不盡人意的麻煩事情，會有很多關乎公司未來的緊急事件的，董事會討論深夜會晤令人倍感壓力，所有人都需要保持目標上的高度一致勁往一處使，有一致的理解端正的道德觀念，一起集結力量，共同度過即將到來的風暴。
你會發現首次創業者和，二次創業者之間存在很大的一個區別就是，幾乎總是二次創業者在倒騰過一次後，會更加註意我說的這一點。所以你的合夥人，是誰真的非常非常重要，我這樣認為我也相信是這樣，這真的就像是結婚一樣，值得你用挑選另一半的同等的或者不是，幾乎同等的時間和精力，了解你選中的合夥人是怎麼樣的，值得耗費巨大的時間，這比思考我能否拿到500萬美元的估值，或者200萬美元的支票要重要的多。
Ron Conway：我知道在SV Angel，我們對投資一個企業的態度是，我們是在做一生的交易，因為如果我們做了正確的決定，我們會投資所有他們開辦的公司，一旦成為創業者他永遠都是創業者，所以我們真的把這種關係看得和結婚一樣，我們是在終身投資。
Parker Conrad：有一件事兒換句話，也是Marc剛才提到的在第一次會見時我會看看，是否感覺這個人值得尊敬，能不能從他們那裡學到很多東西？因為有時候你和風投初次見面的時候，你會覺得他們的理解力好像慢半拍，或者他們完全不懂他們沒有見解，有時候你走進去則會發現，他們對你做的買賣有非常深刻的理解，即使他們不投資你，你走出來時也會覺得天哪，剛剛那幾個小時真是太值了。
我會更加清楚知道，我要做什麼和應該怎麼走，然後知道未來幾年，你的小宇宙會變成什麼樣，如果你覺得你很希望這個人參與你的企業，就算他們不會寫支票給你也沒關係，這就是好的跡象。如果不是那麼恐怕是不好的跡象。
Q：什麼是你們投資公司的限制條件？時間金錢或者是找不到好的標的？什麼是你們投資公司的限制條件？
Ron Conway：SV Angel 覺得一周一次投資很不錯，肯定不能比這個頻率還高我們是13個人的團隊，其實限制我們的還是能投的公司數量。
Marc Andreessen：Ron 如果你們工作時間翻倍，你們會投資雙倍數量的公司嗎？
Ron Conway：我建議還是不要，我寧願幫助現有的公司增加它們的價值，或許你可以...
Ｑ：佔用一下提問時間，您能不能多談一下衝突政策的，或者無衝突政策。
SV Angel確實有解決衝突的書面政策，但我們產生衝突的時候大多是因為這通常是因為這個公司侵入到別人領域了，我們通常不會投資那些，有直接衝突的公司。如果我們這樣做，我們會告訴給另外一方或他們雙方，然後告訴我們自己，反正我們也不知道這個公司的產品策略，我們可能知道得不夠多而不公開信息。但我們的衝突政策的核心就是，信任。換句話說，如果我們不相信彼此那麼一開頭就搞砸了，對SV Angel來說我們和創業者之間的關係，是建立在信任上的，如果有人不相信我們那麼就不應該和我們合作。
Marc Andreessen：好的這實際上是...，讓我們回到最初的問題，最初的問題，也是我們公司裡最常說到的問題，我認為這是我們風投運營中遇到的最難的問題之一，也即是關於限制的問題。對於頂級風投來說最大的限制， 就是機會成本，也就是說不管你做什麼都意味著會有一大堆你做不了的事情，這不是那種成本。
我們經常談論這個，並不是說那種，我們投了五百萬到一個公司，如果它垮了我們虧掉500萬，那並不是我們擔心丟掉的損失，因為理論上來說我們會有好的投資來彌補。我們擔心的損失是，我們每一筆投資都對該公司的運營， 有兩個意義，對我們的每筆投資第一意義是衝突層面。所以我們在風投和成長階段的政策，就是不投資那些利益相衝突的公司，我們在每個分類裡只會投資一家企業。如果我們投資了MySpace，但一年後Facebook也出來了， 我們就出局了，不能做這筆交易，對吧。
我們每做一筆投資就關上了那個類別的大門，本質上當你談到這些公司內部是涉及到非常複雜的話題，因為你只會了解那些已經存在的公司，對吧。你並了解那些還沒有成立的公司，而當你投資了一個早期公司，最終並沒成為贏家，你那時已經被鎖住。贏家如果在3年後出現了，那就只有神能保佑你了你沒法投資它，這是關於衝突政策的一個問題。
另外一個問題是時間和普通合夥人的閱歷方面的機會成本，回到增加價值的觀念上，我們是一個很典型的擁有A級普通合夥人的公司，一個合夥人如果全力出擊的話，大概能當10-12家公司的董事，你可以把這想成是一張，能打有限數量孔的車票，每做一次投資你都打一個孔，當你打不下去了的時候就結束了，你不能再做新的投資了。
這基本上就是風投運作的方式，一個看待t的方式是，我們的普通合夥人在任意給定時間點的，每個開放的董事會位置都是公司的一項資產，這可以用來抓住機會，但每當我們做出一項投資，我們能打的孔又少了一個。所以就減少了公司能參與的新投資的機會，每一筆投資都讓我們丟失掉，那一個類別裡的其它標的，還有其他的交易的審查時間。
這是個大問題，這也就回到了我開頭說的，這個公司看起來很不錯很明顯應該投，為什麼你們不投呢？好吧，就它本身來說，如果我們有無限的處理能力，我們可能會投還會賺到錢，但考慮那些可能會被關在門外的標的，考慮到要失去那個開放的董事席位，為了更好的機會我們會放棄投它。
Ｑ：你們做決定是基於什麼？什麼能說服你投資那些連產品都沒有的公司，
Ron Conway：說服我們的，也是那些通常說服我們，就是創始人和他的團隊。我們首先投資的是人而不一定是產品創意，產品創意一直在改變。所以我們會首先看團隊投資，如果它起先沒有客戶那麼估值，會相應的減少，除非創始人之一擁有成功的歷史記錄，。
Marc Andreessen：對我們來說同時是這樣，如果在投資階段還什麼都沒有，那就是除了商業計劃以外的東西，通常是和我們原來就合作過的創始人，或者是創始人非常出名。
順便說一下另一個值得強調的是，我們說的這種情況，默認的假設是那些消費者網絡公司或移動公司，你知道還有其它類別，資產密集型。是最近提出的一類，舉個例子比如企業軟件公司，最近的SaaS 你知道的，應用軟件公司或云公司，很可能就沒有最簡可行產品，更可能的情況是冷啟動，很可能他們在A輪才做出一個產品，最簡單可行產品在這裡沒有意義，因為用戶不會買賬。
他們實際上，第一次使用時就需要一個完整的產品，所以這樣的公司其實在做第一個產品時，就要融資500-1000萬美元，但是絕大多數這樣的案例中都是有經驗的創始人。
Q：理想的董事會結構是什麼樣的？
Parker Conrad：很幸運在我們的董事會裡有裡面有我自己我的聯合創始人，和Andreessen Horowitz的合夥人，我認為能減少恐懼並增加信任，因為這樣似乎減少了恐懼感，比如某人會進來直接把你炒掉。因為要換一個大公司的CEO之類的事，但是如果你相信和你一起工作的人，這不應該成為問題。
我的意思是，事情幾乎不會到董事會投票階段，如果到那個地步說明公司已經支離破碎無能為力了，風投的權力大多，來自董事會外部，保護條款在融資時就寫清楚了。比如你不能藉債，你不能把股份賣掉很多事情除非他們同意，不然你是做不了的。這些事情並沒有大家認為的那麼重要，我發現作為創始人來說，如果公司經營的好，相比於投資人你會有無盡的力量，不管董事會的結構是什麼樣的，不管融資條款怎樣。
如果你說我就是想這樣，我覺得我們應該這樣，不管是好的投資人還是差勁的投資人，甚至差勁的投資人也會說， 好我們去做吧，因為他們想和你一起乘坐這輛火箭，但如果公司發展不順利，不管你使什麼手段，都保護不了你最後，當你想回去融更多錢時。如果公司不是很順利，他們就完全佔了上風，他們會找你談判所有的條款，就是這樣他們會都改了，這就是當一個公司不行了時會發生的情況，無論前一次融資的條款怎麼樣，它們都會被重新討論。
我認為這是融資的一個基本規則，如果一切順利創始人掌握控制權，如果很糟糕。投資人控制，我當了20餘年的董事了私人的，我從來沒碰到過重要的董事會投票，從來都不投票，有很多討論很多爭議很多議題，但從不投票，最後的決定總是很清楚，基本上都是全體同意，所以我覺得基本上是無形的，而不都是細節。
Sam Altman：好了，謝謝你們今天過來！，