1.7 市值百亿的孩子王是如何开线下店铺的？
大家好，我是卫哲，欢迎来到我的商业课堂！
创咖提问 :卫哲老师，我们公司是做同城配送的，用接力的模式来解决城内最后1到3公里的配送问题，因为这是四通韵达等传统快递公司没有彻底解决的问题，我们之前同时在十多个城市布局开分公司，但是我们发现城市扩张不是最核心的事，M后来我们就收回来重点做杭州来打我们的mvp，您觉得我们的战略是对的吗？
分享经济和共享经济的区别，分享经济呢是释放闲置资源，他的服务呢就非标准。
所以那时候众包呢理论上也是一种分享，经济就我这个人闲着的闲着我来做。但是他说来做就做说不来，做不来就不来做。
共享经济的缺点呢是提高资源的使用效率，服务倒是标准的，但你资源有个固定成本，就这一百个人现在是你自己员工了。
你这接力这个模式挺创新挺好的，因为为什么呢？
就是说物流最怕的是空载，人也一样，你这个以前送外卖，哪怕就三公里出去吧，他回来三公里肯定就没了。但是如果你是一公里一公里这样接，或者两公里两公里接这个人的回头路，实际上是跑得短了。然后如果你再有张网状，他们点与点之间有很多交互的话。
实践能不能走通不知道，但理论上是通的，理论是通的。
这也是整个我认为以后全人类的物流的一个服务效率。跨境是另外一回事，除了跨境以外，几乎都从伞状结构会变成网状结构，以前以沃尔玛为代表，这种做的是叫伞状结构的物流，全国DC，区域DC，一层层分销下来，以前其实餐厅什么？本质上都是这种散装结构，伞状结构效率是很低的。我以前做零售知道都是散装结构，网状结构呢，就是以后的仓库应该不是太集中，而是分散。
那么以前为什么不敢分散呢？是我不知道这个货放到那能不能卖掉，我先集中在总仓吧，但为什么互联网的数据很重要，就是他以后的，无论是有没有人工智能，其实不需要人工这么复杂。
你对客户的使用频率你有了更好的预估，我的资源就配在离客户最近呢。就我估计你会需要。所以你的资源就可以先提前配置。
比如说我们现在投资的这个糖网，这以前的糖都在广西和云南有一单一车车发。通过我们这么多年的运作，我们知道，每个糖厂在上海卖掉多少糖是不确保的。但是全上海一个月吃多少糖是稳定，那我们现在就说别管谁的糖，你们愿不愿意先放到上海的苍蓝？这样我用班车化来运，否则是一单单运嘛。
现在我可以很有计划，物流公司最喜欢有计划，天天有生意不错，那成本就会下降了，那降完以后呢这个糖到了上海的仓，但糖就是糖嘛，那么不同的糖厂我大不了做调配，就是你的糖没问他借，最后我们跟你结算，借你糖卖一卖买，所以这就是我们说做分布式的互联网叫分布式的。就分布式是网状的旧仓库变成了网状，那么仓库网状以后呢，就需要一件事，物流也是网状。
所以你的方向我还是挺认可的。这是我们听到比较创新的这种接力的模式。核心就是你们前面吃过的亏，要做密度，就你在杭州密度一定要做起来，密度做起来，然后你再进入一个新的城市。
因为你知道网的价值是要有密度，那密度呢也挺痛苦。就是先有鸡先有蛋，比如杭州一百，你上海至少放七八百人，甚至上千人，那么那个时候呢你的订单量一开始不饱和的话，你又开始烧钱了，所以这个很痛苦。
所以我刚刚问你的客户是什么？
你在一个城市启动再要去启动个城市的时候，你特别要注意蓄客蓄单，就你没有这个单就不能开这个城市，养成这个新的习惯。
创咖提问 :今天像孩子王就很多，以前现在零售开店，都学会互联网，先许可。就我没这些客人，我宁可不开。就你上海你说我从城市研究，我大概放800人，那我可能先有八个销售，进上海先去拿单。
你算一下800人，你杭州3000单打平的话，你上海800人大概2万多单打。那你至少手上有4万单，你才敢开上海这个城市，那么你一开就盈利。
所以我建议你再走出一个城市的时候，倒过来就先不铺地面网络，先签单嘛，先跟客户说我下个月可能会来，给这个价格，你做不做。或者两个月以后我来你们先考察我我杭州怎么做的，我就这个价，反正到时候我来你再切换，你现在是用老的，你销售一个一个一个单。我说你多少个客户我不管，叫蓄客。
因为你签了4万单，打个六折吧，因为当时有人黄了你，对吧？当时觉得挺好，真要做，他不切换。所以如果你是2万单打平的话，你至少要续到4万单一天的客户，你才进入过类似像上海这样的城市。那你要进入个2000单打拼的城市，你要先续到4000单，就每天的量4000单，你才敢进入这个城市。你做不到就继续蓄。
你这样的话就是八个人嘛或者说十个人，在一个城市签单这个成本可控，你800个人扑上去，我看到以前很多都这么干的，人先扑上去，单子有没有再去找单。
请去想一想，叫没有你。人家活的也挺好，所以你应该先签单。你原有的先做，先不切换，等到你手上签了，比如说400个客户，300个客户有4万单了每天。
那么你就可以推地面了，甚至你再按区域推都可以。
我还是说有你没你这个是人类都活的挺好吗？你来了如果没有显着提高，别人是不切换的。
而你现在前面钱烧到已经很惨了，这次再来我，我我早一年跟你讲，你也不会听，我特别喜欢那个烧过钱以后碰过壁了对吧？
来讲我们传统行业都是这么做的。嗯有些东西互联网改变了我很多，我要向互联网学习，但互联网很多打法和思路也要向传统行业学习，我们从来没有烧过这么多钱，不是也把事做成了。
但我们知道哦现在可以融这么多钱，那么我知道去复制什么？
做CEO难是难在两件事，第一是取舍，做什么，不做什么。不做什么比做什么还要难。了这一关以后，第二件事叫排序，难就难在你先做哪个？就像阿里，那这些是马总这个这个这个大地图什么早就想好了，但是你先做什么？就顺势而为。所以你现在进入一个城市，你应该是叫甲方驱动。
你是乙方吗？这都是甲方，你得先放一个签甲方的团队，这个成本没多少。而且是完全是业绩说话。
你能签下多少单？就是你这个客户大概一天也贡献多少单，然后你不到那个门槛不开。你像孩子王，还要人家还是有实体店的，他们叫A类店。
A类店不续到两万客，不发展两万会员，这个店宁可付租金都不看，哟这是很狠的。那我问他你为什么付租金也不开呢说，我开了。我除了租金以外，还有别的成本，对不对？
我宁可付租金，不开店，那我们传统零售都不敢做的，但互联网让孩子王学会叫先绪克。他们是开店前就开始发卡片，跑到妇婴医院跑到商场先变成孩子王的会员，因为现在有网络了吗，简单嘛发展会员，我没电也可以先送礼品给你，然后再通知你什么时候开店再来对吧？现在就容易了嘛，所以你蓄到一定的客你才能开店，因为店一开的成本很高，那个时候每天都是在流血，但你蓄客的成本不高，特别是你们连锁第一个店在这个城市已经有了，在这个区域蓄不到这个客，这个店我不看完。几天又怎么样？因为玩几天你就可以多蓄好多客，那一开肯定好。
你也一样，你虽然不是开店，你是进一个城市铺网络，你知道人肉网络千万不能铺得太快。反正你们现在杭州先练熟了嘛，挑几个骨干人员过来嘛，就把这个模式教会，那你争取800人到位，三天就能饱和。
就你爬坡期要短，烧钱烧的多，就是天天等着800人在那闲着，每天没几单，然后人也散了。对吧？
你业绩也没法给他们提成。所以蓄客要花很多力气，每进一个城市对吧？
先限量报名。
创咖提问 :目前物流行业竞争很激烈，我们应该通过什么方式来提升用户体验呢？
你的商家和消费者体验还是这四个字多快好省对吧？
对你来说多不重要，选择就是一个物流对吧？多不重要，快很重要，那你要对标就这要量化的，就是你是接力和不接力，你至少在时间上要跟别人打拼吧，如果你还能快就要量化，就这些指标不是战略的时候，顶是天天运营的时候叮的
好，比如说及时率，破损率，省。那你打你那几个字，对吧？我说叫你们主打，如果是省，那你就要把省做到极致。
每一单就你说的便宜一半，那你要坚持那你这一半呢，要天天有人在外面和假的。就刚刚我们有一个创业公司来谈，他做Bto B什么？我说你核价吗？噢我们创业的时候和过一次，以后呢没有和天天和天天去批发市场打电话去跑，要保证你的价格压制住他。噢你创业的时候设计这个模型的时候是调研过以后就不调研了，我说你知道我们以前零售，我们的竞争对手每天有人抄价格的，我要保证我的客户体验是压制住对手。
那你也一样，你对当地不是简单一次调研，你对任何线路任何条线，你都得随时保证动态的价格，你们能便宜50。
因为你把这个做好快跟别人一样全部给你了。你不是要比别人更快的2到4小时，你差十分钟不死人的。但是你不能差一小时。
所以你快，每天要衡量就你们这样的接力也好，跟菲这样的模式，在快的程度上，能不能打瓶，至少。然后把省做到既说多快好省，不要四个字都做得。我上次的观点是做一个字，你不输。你做两个字能赢，你想做三个字，你快输了，你四个字，第一天都做，你死定了。因为中间有取舍的。
你只有做到很大的规模，你再去完善你没有做好的两个字。
我说很大就几个亿几十个亿以后，你去完善另外两个字。我们进入的其实是红海市场，您认为创业者应不应该进入红海里厮杀？
所以红海不怕，中国蓝海不多的。对吧？但我说有组织还是没组织，有些蓝海是有组织的。什么叫红海？就是红海里边不是说红海，是红海里面全是鲨鱼。
那个才可怕，但红海里面都是小鱼，你怕什么？你是鲨鱼红还是怎么样？你把他们杀成另外一个新的红，他们小鱼要小鱼，你怕什么？蓝海里边有鲨鱼，比红海里边都是小鱼这个市场可怕。
这个像这个充电宝已经做烂了吧，安可这么个优秀的企业，在海外照样做成第一名。就这事绝对充电宝做的烂的不能再烂的，产品绝对红海了吧，但这个红海里面没有品牌吧，国内还有个小米充电宝，剩下都没牌子的，国外什么牌子都没有！
所以我说是一个叫没有鲨鱼的红海，不要怕。
但你们这个领域呢有没有鲨鱼呢，你们那有鳄鱼，就他很笨很大，像你说的三通一达也好什么也好，但他不灵活，它没办法跟着你，最怕什么呢？你的模式门槛不高。今天你来，明天全学去了，你这个节点不跑个六个月一个城市你都算不清楚。你大概六个月左右才能磨合好，那别人来得也得六个月，这东西没法抄的。所以不要担心，这也是你的门槛。
感谢您的收听，我是卫哲，我们下期再见！听众朋友们，卫哲老师今天给大家留了一道课后思考题，你认为互联网行业还应该向传统行业学习哪些思路和打法，快去评论区留言吧。