4.5 为什么生鲜O2O不适合迅速跨地区发展？

创咖提问：卫哲老师，我们公司是做水果O2O的，我有两个问题想请教。第一，你怎么看待这个行业的供应链？第二，现在做农产品都会涉及到税的问题，很多水果、蔬菜都开不出发票，那么关于这部分有没有好的解决方案？

卫哲：关于第二个问题，你可以先去看一下水果类或者生鲜分销类，在A股的上市公司，比如永辉。我建议你在这个领域引进一个财务人员，它会给你全套的处理方法，有很多种方法，包括产地的政府组建的、政府支持的一些贸易公司，都能正规的出票，成本很低，有很多种方法。

碰到类似的问题，你要先问有没有现成的答案？因为全中国不是只有你一个人做水果，总有人是做得比较好的，你可以去他们那寻找答案，寻找懂这件事的人就可以了。

当然，作为CEO/创始人，解决方法，也不是你去找。马云这辈子都没有弄清楚怎么搞融资，因为很早就有了蔡崇信。我经常说，有些事情是要创新的，但有些别创新。合规问题就不用创新，你只需要找已经走在你前面的人。当然，如果没有完全对标的品类，也可以跨一个品类，因为有些问题即便品类不同，解决放法是一样的。

第一个问题怎么看水果行业，我就说一下我们该怎么考虑这个问题。

你考虑问题先分类，前端解决什么问题，后端面向供应链，解决什么问题。先说后面，后面一个最重要的是，聚焦扎堆。生鲜类的东西，不适合迅速全国和跨地区发展。生鲜类的东西要的是区域的密度。你想跨地区发展？那请问你苏州根据地稳了吗？创始人做事情一定要定性和定量，如果创始人喜欢定性，那CFO就要帮你定量。

你要给自己定个量，比如说苏州做到什么程度是极限，而且在那个量上，别人已经很难动摇你在苏州的定价权，这个时候才能在进行跨地区发展。苏州17万用户，应该做多少是比较理想的，不可能全苏州人民全吃你的水果，你要给自己订一个合理的定量的目标，这个目标既要看前端的市场占有率，又要看以苏州核心的某一些水果的定价权。

你到底先实现跨地区的尝试，还是实现同一地区向上游直采，这是要做一个决定的，我不认为跨地区拼量再去直采容易，在我看来一定是同一地区我能实现直采，我带着我的直采能力去测试跨地区发展。

定性定量以后，CEO经常要做两件事情，一个叫取舍，一个叫排序。同样要做的三件事，什么事先做，什么事后做，都要有决定。刚听下来你要做两件事，一个叫跨地区测试供应链的半径，一个是要盯到一部分的量，向上游直采，那请问这两件事哪件更重要，哪件更容易做？还是说如果不跨地区就能达到5个亿量，我就应该以苏州周边为为主，迅速达到这个量，来完成直采。然后带着你一定的直采能力去宁波（外地），当然，不是把所有供应商和商品都带到宁波去，但至少得带点去。强龙难压地头蛇，不做好这些，你去宁波，很容易处于被围剿状态。

比如当时我在百安居，做全国连锁一样，我的根据地是华东，我必须带着华东的产品进华南，做好华南以后，我再带着华东和华南的产品优势进入北京。当时，我们都说不要轻易进京赶考。10门功课，得有7、8门肯功课是肯定及格和优秀，才能去冲一冲两三门不太好的成绩科目。也正如，我在华东地区有三、四个品类优势，我还不敢进京，我得先去华南，把华南的三、四个品类做好之后，再带着华东、华南的品类，进京这是我建议的在供应链方面要做的判断。

此外，规模一定要和效益直接挂钩，否则不要轻易做规模。规模每扩大一分，效益能提高一分的事做，规模扩大10分，效益一分提高不了就别做，不要把规模做给投资人看。