4.7 垫资难题，如何解救现金流之困？

创咖提问：卫哲老师，我们公司是做企业出行的，我有两个问题想请教。第一，企业出行行业未来发展如何？第二，因为目前主要是针对B端市场，我们需要垫资，但也因为如此，会引起这个供应链资金的紧张，所以请问在供应链资金这块，有没有好的解决方法？

卫哲：第一个问题在我看来，企业出行行业是一定可以做的。你说的，保住大客户量，保证住价格，然后靠中小企业赚钱的思路打法也是对的。我给你的建议是：不要轻易的做C端。2B还有机会，虽然携程、去哪儿等平台都在盯出行市场，但他们不一定重服务。企业服务要求是比消费者要高的。

所以总结一下，企业出行可以做很大，但不要进入2C。这里面专注两点：再增加中小客户比例；再增加出境比例。出境毛利高，中小企业毛利高，当然要冲着毛利高的业务线去走。而你公司内部一定要把团队和资源向这两个业务做更大的倾斜，大客户要稳定，但不一定要再扩大。中小和出境两个业务线迅速发展，你的利润就出来了。

第二个，关于供应链金融，这跟前面两件事情是紧密相关的。你要做大企业，你垫资会更严重。这也是为什么我不让你大企业客户不再扩大的原因。对中小企业，敢于牺牲一点毛利，换取现金流？为什么不以“充值”的形式向中小企业去“拿资金”，而不是垫资金？大企业是不可能充值的，量太大。而对于中小企业，你让每个中小企业在你这存两三万，他真的无所谓。

再者，他们在找你这存了，万一以后超一点点费用，你也可以给他们一些小的授信。如果把客户分成充值客户、现款现货客户和赊帐客户，你肯定三个不同价格，那么这三个不同价格不需要向大企业开放。我是你的话，要向中小企业开放，我相信中小企业一定会充值。

第二，同样，你也给你中小型的供应商三个价。让他们不用的钱留在你这，然后给她们更大的折扣或者优惠力度。在旅游行业，我们投了一个一年比你大N倍的八爪鱼，原来资金紧很紧张，我们进去以后，就实现了叫全行业吸收存款。他也是做中小客户，中小就好办了。我说你把钱存我这，你别存银行，下一次结算的我给你优惠，反正你要把钱付给我的。你的闲钱放银行给你几个点，你放我这给你年化8%，当然我不能叫利息，叫利息我会被抓起来，就变成了非法集资了。我们是贸易向下，预收预付的问题。

所以，第二个问题，我的建议是，在旅游行业，特别是企业出行领域，不要过多借助所谓的金融机构和银行来解决资金问题，银行是不敢给你们提供融资的。不敢的，想都别想。但是行业是有钱的，它的钱就在中小客户和中小供应商这，你要通过不同账期管理和价格管理形成不同的毛利，使他们愿意把自己手上闲钱预存在你这。对于中小企业预付三万、五万不是问题，你想每个企业预付3万、5万，如果你有一千家中小企业，你就几千万，你有一万家，就有几个亿，足够支撑你的供应链。

创咖提问：如果用中小企业的预付款来解决的公司供应链资金问题，那这里面存在的公信力问题，要如何解决？

找你杭州的邻居——蚂蚁金服。你跟蚂蚁金服谈一个合作，把客户充值的钱放到支付宝，以支付宝的充值额给你一个小微贷，这样公信力就解决了。大家给你充值的钱不是直接在你的公司，而是和支付宝一起设的托管账户中，这样大家就放心了！

对于别的银行，即便你有这样的流水，银行还是不敢贷给你，但是蚂蚁金服一定敢借给你。这就解决了对社会公信力问题，大家一定相信你，绝不相信蚂蚁金服卷款逃跑，现在大家这么多钱在支付宝，还怕你这个？而你缺资金的时候，就可以跟支付宝说，你知道我这么多账户，这么多余额在你这，你借给我一些吧！

创咖提问：卫哲老师，我们是一家装修公司，包括家装和工装。我的问题是在工装领域，我们要如何去开发更多的地产商？做好业务线？

还是回到谁做成功过。由于精装房做了这么多年了，你知道谁做的最好。关于好的商品和好的服务，你回去先找出谁卖得最好，他们都有大量的地产商的资源和经验。

第二，工装公司谁做得最好？先找，然后挖人。你得先找到谁做得最好。那做得好的，为什么愿意来你这呢？你的产品比他之前公司好。如果你的产品很好，那是不是这个人带着原有的关系、资源和打法把你的产品推起来，比他原来做更容易。

你做中等规模的房产公司，工装和产品渗透，这件事有一批人做了十几年了，你不需要创新渠道，直接现成拉团队来干，你把你的精力放到产品创新。切记，在一个公司的创业或者创新环境内，不需要争取每一个环节都创新。给中小型地产公司推方案，推产品，推服务，有一堆公司都在做。你的任务是去研究，你去发现，有没有决心去把这个团队建起来，用什么代价，把专业人才请过来，补你们的短板。