4.3 订阅式电商想突破单一品类 必须先做好这两件事

创咖提问：卫哲老师，我是一家订阅式电商项目的创始人，我有个问题想请教。我们公司目前做的是鲜花品类，然而一开始我并不想做鲜花，只是希望积累大量用户群体，但是现在越做越重，那么未来能否通过这个品类获得更多的品类？

很多创业者，都是被倒逼的。一开始其实就想吃一口猪肉，结果最后不得不去养猪。花的行业上游太分散，而且生产能力、管理能力太弱，有的时候你规模大不大不是由你决定，而是上游的能力，决定你能做多大。鲜花以外的品类我觉得肯定不一定以自己的角度再从头做一遍，无论是京东，还是天猫，现在很多打法都在不断互相接近。比如，把供应链相对复杂，且标准和程度高的产品自营，其他的和第三方合作。但是这种合作1.0的模式是很粗放的，是不基于用户的需求和用户数据做的简单的结合。什么意思呢？就是你去京东原来是买家电，突然发现京东上也有服装。但这种只是把简单的商品挂上去，有的是商品是自营，有的是第三方。

刚刚问了一个简单的问题，用户画像，多少人给自己送鲜花，多少人又是送给别人的，在我心目当中这完全是两类的用户。先分这两类，两类里边我们能不能再分一分，给自己送鲜花的他们分别是出于什么原因给自己送，再通过地址给自己家里送的和给自己办公室送应该也能区分开，所以我希望你们回去先把这个数据一层一层再往下挖，再分分类。

你分得越细以后，你再往后面开始考虑叠加什么产品，你才会更加精准的叠加，而不是简单的别人的订阅号一打开，说你现在订花以外，从牛奶到化妆品，20样东西都能订购。这个是1.0开放平台，什么叫开放平台？原来是我自营的，我现在把第三方商品放进去，那么这种开放是PC互联网时代，简单粗暴的开放。那么我会建议你第一件事情先分类，分完类以后你大概这个答案就快出来了，你的其他产品或者引进第三方，用什么样的组合比较合适。

第二，是哪些产品继续用订阅制还是用追加购买制？

不要把自己牛角尖钻的太死，你想到鲜花是可以订阅的，但不是所有产品都是可以订阅的。你只是给消费者提供最好的服务，并不是说我逼着消费者什么东西都要订阅。当你决定了人群，决定了产品以后，你马上要问的下一个问题是，我们什么产品可以继续用订阅方法来推，什么产品非订阅方法是对消费者最好。永远你站在客户出发点来判断。第一就是我刚说的你不断的分类，搞清楚我不要去骚扰客户，别人在我这里订个花，结果看到了从牛奶、蛋糕什么东西都有，就变成另外一个商城了。今天谁再做一个综合性的商城，没有任何价值，这么多互联网公司都做，电商公司都做了，今天比较有意义的是，我更懂你这个消费者。你在订鲜花的时候应该你还要订什么，我帮你想好。或者你在订鲜花”、你在收鲜花的时候，你应该还要买什么，我给你想好。同时给你做了一个别人没有的组合。就是第三方产品来了以后，你必须考虑如何和你做一些组合，否则也没有价值，否则你对第三方就是一个简单的引流。

我说一下我看到全世界比较成功的一些订阅制公司怎么做的，全世界在哪些领域比较适合订阅制，供你参考。我们看到全世界最成功的一个订阅制是母婴类，因为孩子每个月的成长模型特别好建，刚出生一个月就是满月，100天就是三个月，他的成长轨迹是最可追溯的，我们看到过美国一家公司他很简单，每个月给你们家孩子寄一个盒子，这个盒子是根据你们家孩子的年龄、性别和当时的季节，我帮你配东西。比如说一般小孩一到三个月不太出门，3、4个月以后就出门了，出门碰上夏天，他会帮你把防晒霜配上，婴儿小凉帽给你配上，因为很多家长没有经验所以他比你更懂得你在下一个阶段需要什么。

他的盒子是年费制，一订一年，摊下来大概每个月十几美金，但这盒子当中最有意思是产品，大部分是商家免费给的或者以极低的价格给你，商家需要渠道去发样品，而且是最精准的发样品，所以你别看那个盒子15美金，他那盒子只花5美金，一个盒子赚10美金，扣掉物流费，他每个盒子都赚钱，而且粘性特别好。他从这个盒子马上衍生出变成长期订阅，孩子辅助食品，婴儿吃这个挺好，下个月会给你送另外一盒，你觉得这个牌子挺好，你转长期订阅。长期订阅，他和这个品牌商长期分成。你看样品是别人提供的，长期订阅可以长期分成。这是我们看到全世界一个比较成功的订阅制公司。

第二个订阅式案例，韩国的公司，每个月给女士订化妆品。女士无论去化妆、美肤或者彩妆这种专柜，都有很多样品给你试。化妆品公司预算有巨大一笔预算来精准配发样品，其前提是精准配发样品，精准配发样品的前提是精准，结果是什么呢，转化率，如果样品派下去，带不动新品和批量销售，样品肯定发得不对。鲜花都是买鲜花，如果你不对用户数据进行进一步的挖掘，你后面的其他产品叠加就不够准确。只有你的用户数据更加精准，分类更加精准，一定会有商家找到你。说其实你送花的时候，你帮我带个盒子，你物流成本几乎没有变。甚至有人出钱，或者免费给你提供。