4.9 收费模式，决定了你的客户续签率

创咖提问：卫哲老师，您好，我是做电商ERP SaaS服务的，如果把商家级别以金字塔形式划分的话，那我们公司主要服务的对象是除了顶部的以外的所有商家。头部商家，我们推出企业版，专门按单收费；中间腰部商家我们推专业版，用会员年费制模式，而底部商家我们一律免费服务，从运营情况看，专业版的续费率比较低。但想咨询您看看，这个收费模式是否合理？

我建议你仔细想想专业版的收费方法。会员制是阿里巴巴发明的，同时也是制约阿里发展的一个因素，是后续改革中最痛苦最难改的事。你专业版会员制的续费率为什么会下降？

跌的人中主要有两类：一类是觉得不需要，或者不做了，选择降格。另外一类认为你超收他的钱。那么就意味着，续费的里面有一部分头部客户，你费用还收少了。

会员制有点像吃自助餐，比如中午聚餐，200元一个人，结果一批人进去吃龙虾，咔咔把龙虾吃了，吃了2千多，另外一批人进去了只能吃馒头，吃馒头还要200块。也这是为什么我一直认为会员制是不合理的。

真正的SaaS全部是按用量付费，从以后资本市场对你的认可和成长性，就是按量。你信不信客户还能成长，你信客户能成长，你啥事不干，他涨单子你就收钱，而且马上就会发现，续费问题变得简单了，变成了续充值问题。如果还是续费，你会很累。凭我的经验，至少提前三个月。你卖一年的话，9月就要开始续费了。绝对不敢等到最后一个月。

那时候阿里中供就提前6个月，诚信通提前三个月。如果是当月，客户一哆嗦，一犹豫就不续了。你提前三个月，你还有机会改进。等你到最后一个月发现他不用你们产品的时候就太迟了，因为他下一家已经快找好，那时候再续肯定续不下来。

你的客户在什么用，你不能说你不知道，客户找你才知道。要做到即便客户不找你的时候，你也知道客户有问题，而不是等客户来找你。阿里有个客户360系统，用来追踪客户使用情况。相当于在我们叫在每个客户的后台装了一个摄像头，建模型，说这个客户你根本不用管，一定会续。这个客户有危险，这客户肯定不会续了。最后一个月他已经不用你的系统了。 所以为什么提前几个月？就是提前几个月你还有改进机会，你发现他的单量下降，或者有些模块不用，你要问自己他为什么不用，我们的客户和续费团队要及时跟进。但提前续费真的不是一个好办法，不续才是最牛逼的。

创咖提问：如果专业版以充值形式，按单收费，结算会很麻烦

你到底是客户第一，还是财务第一。客户第一，就应该选择客户最有利的方案。财务系统问题都是我们自己应该解决的，不能把因为我们自己的问题，把责任推到客户那边去，这个是不对的。

卖会员一定存在两类情况，叫超买和超卖，中供为什么必须狂轰价格，把价格打下来？因为超卖现象很严重。客户付5万、6万，没有效果，或者达不到5.6万的效果。那续费率马上下跌，靠销售的客群关系和说辞，第一线能力是顶不住续费率的。一万9千8，就是我把你的期望值都打低了。就如同自助餐，我把龙虾拿走了，留下排骨，要吃龙虾另外加钱，有的人你想吃，你加钱。不想你吃别加了，所以趁着你专业版还没有多干，回去真的算算账改改系统，切换掉。当然你还是需要电话销售，因为你卖充值，你一开始，不能没有充值门槛。当然后面续费还是要人关注的，比如说5800，打的还剩1千多的时候要要关注续费了，提醒续充值了。

会员制是最讨厌的东西，千万不要以为阿里做会员就认为会员好，现在好多人出来，都是搞年度会员制，能不做最好不做。消费者另外说，B端不行的。

你现在客户体量不是很大，改起来比较简单。只需要把原有客户的会员按照时间做切算。比如客户买了一年，理论上有5800，现在用了半年，还剩2900，这样原先会员费直接转充值，一把就切换过来了。或者你慷慨一些，用了6个月，算三个月，当续费，剩余的一单单消耗。

底部商家为什么要搞纯免费？一块钱也比纯免费好，现在微支付都不是问题，我不建议纯免费。因为免费别人是不珍惜的，所以我在你讲B2B另外一个核心，定价和收费。你免费版应该定价，比如说以会员制的话叫订1千，给你免费用一年，或者我给你免费多少单，我给你首一万单免费，免费真的不是最好的，尤其是2B。但是你定的价并不代表你第一天就收，体验还是给他体验，你要问自己体验多少，你要么按单算，要么按时间算，我要么前5万单免费，前3万单免费，后面要收。但是定价一定要定。即便免费也要告诉别人这东西值多少钱。

免费反而大家觉得反正永远免费，早来晚来都一样。我建议你的是全系统SaaS化，全系统付费化，只是对不同类型的客户，给不同的体验时间或体验量。小客户你别小看，每年每个人给你贡献一两百块钱，几十万商家，也有几千万。免费版铺到十几万家很正常，而且几乎没有销售，全自动。每个客户一年给你贡献500块，你10万客户5000万，几乎是纯利。反过来，因为有纯利，可以把免费版服务做一点。2B我是最反对免费，更反对补贴。哪怕再小的商家，一天一块钱，一年365块钱，又怎么啦。