【加餐】互联网时代不变的商业本质（下）

大家好，我是卫哲，欢迎来到我的商业课堂！

凡是好的商业模式，是对用户企业有非常大的提升，他们告诉我盒饭是符合我第一个还是。15块的盒饭，你不用去排队，还送上门。企业是真好呀。

符合的。但也有很多企业不就提升消费者体验，按照阿里说法叫客户第一。那你得去看。我O2O了，我互联网化了，消费体验，是不是有显着的提升？

很多互联网公司第一条做的还不错，很重视用户体验，但第二个就够了。我这个企业实施整个行业，或者我这个公司效率没有提升。所以第二个过不了关，你第一个打勾了，第二个不打勾，还是不是好东西。

线上线下同价毛利降低三个点，毛利率下降。所以你整个企业效率，因为你互联网化以后下降，当企业没有提升，效率没有提升，这一定不超过十。

那两个次序都确实有很多互联网所谓的互联网模式效率提升。第四，我经常说不能符合这两个凡是的这个模式都是潮流，符合这两个模式。这两个条件的模式，模式。

那么我们刚刚谈的用户体验呢，那么什么是用户体验？传统商业对用户体验提了四个字，那我百思不得，第三个五个企业就是这四个字，每位能提供第五个字，我个人出奖金奖励卡，贡献给我们。我们传统商业讲的四个字叫什么呢？叫多快好省。多快好省。

后来发现互联网时代，所谓的用户体验还是四个字，我们可以举各种各样公司来看，我们先看传统行业。

我们传统零售讲零售行业，便利店。主打哪个字？快，牺牲了，那个字是贵。便利店的东西特别贵，边的东西特别少，所以它做好了一个班子，做很快。相对好，但他保证了离你很近这个点。

现在零售好像特别流行一家公司叫costo。是costo。去过美国的或者知道 costo，说你开一次去考场大概45分钟一小时，所以互联网时代这四个字没有变。

第二个什么没有变呢，你做任何一个商业模式，你想把四个字都做齐了，做全了，不可能。

你必须先打透其中一个字。我经常说你做到一个字，不输。做到两个字你能赢，做到三个字，你快输。你想做四个字你输定。

因为这四个字互相是矛盾的，互联网结合了以后，你还是在这四个字当中有取舍排队。那么不代表你永远不去为这四个字努力。

比如淘宝今天要做什么？推到淘宝商城推的天猫，他也想好一点。菜鸟物流想到什么，想快一点，但是你要去想，天猫什么时候成立的？

今天很多互联网企业，我才不管你是 to C 还是 to B 我们见面经常要问，你的用户体验，你主打哪个字，第二大哪个字，你打算暂时放弃哪个字？

多快好省。一定要有所取舍。特别是创业相对早期，在比较早期几个阶段，你在四个字中只能排序打通1到2个字，这是用户体验。

那我们在提到公司的效率，不是说两个都要好吗？效率或者公司发展四个字，是四个字，叫广深高速。

深高速广度，深度高度速度，这四个字比较容易犯的错误是什么？大量互联网企业特别擅长做广度和速度，什么是跑的速度呢？有句话叫天使轮天使轮，一个城市跑通模式，A轮北上广深。B轮，北上广深以外，15个左右中国的核心城市，太多的我们听的业务计划都这么说。

你看我我天使或者A轮，我验证我的模式。第二，我下一轮北上广深，我也验证，再下一轮，你看我15到20个城市也验证。

再下面，下面没有。为什么？

不是所有的互联网公司，你北京上海广州深圳，它们回到第一个问题，对吧？

或者回答第二个问题，有协同效应，有规模效应，不是因为你15个城市就会带来新的规模新的效益。所以很多公司是只做广东，只做速度，效率体现在？效率体现在深度。包括我刚刚举的一个叫密，就你在同一个区域中的客户达到一定密度的时候，你效率就会提高。

大客户小客户，阿里巴巴我们一句话，如果你有100万收入，有几种情况呢？

第一种情况，100万收入是一个客户给你的，你死定了。他肯定100万。二这个客户个性化要求很高的，一会改正100，1000万的客户烦死你吧，你想休假不行，我给你100万，你还敢休假。半夜来接我，去做大客户，还有呢？这个客户一旦一丢，你少100万，第二呢这客户变成200万很难的，已经给你100万了，第二天给你200万很难，一旦给你200万呢可以你降价，我给你翻倍的生意，毛利会下降。

那么100万，如果是一百个人，每人给你一万，你的日子好过多了。付你一万的客户你可以打官腔，唉呦对不起，明天我上班在回复你，我们再想想看，我这个100万哦是100万人，每人给你一块钱，你的电话都接不了。

腾讯基本上就是每人给你几块钱。所以你从来没看到过腾讯有客服中心对吧？

或者腾讯的客户找马化腾，我们还有共同的朋友，新浪超过尾，有客户给他2000万，我们超各位同志真可怜，在美国休假，半夜电话响。我待在一起，他说我不得不接电话2000万。2000万。

所以客户单个客户付费越多，它个性化要求就越多，反过来亦可规模化。你通过标准化服务上规模，就越难。

这条原则，也不因为说你是传统行业大客户，到互联网也不能打我电话。互联网100万也是100万，互联网的公司给你100万，你也得半夜接电话，你也得给他做个性化的调整。

所以我们要问自己，我们要什么样的客户？什么样的客户在互联网是特别好的，一百个客户，每人给你1万，他不可能明年都不做你的生意，客户给你100万，有可能明年不做你生意。

所以为什么说互联网喜欢长尾客户？喜欢中小客户，那么同样是传统企业，他为什么喜欢服务，比较喜欢吧，还可以承受大客户。因为他服务小客户。在传统行业成本太高，与其我放更多的人服务小客户，还不如集中精力做些大客户算。

所以这个原则。有没有互联网？没有改变。

最后。什么是品牌？

今天很多互联网，我要打造平台，我要做品牌。这个我对很多传统企业，而且不仅对互联网的传统企业品牌是可衡量。很多人说我品牌花了一个亿，效果怎么样，我不能衡量。

那是我们公司骗你，我们公司希望你不要衡量。而真正的负A公司，网络公司如果理解成是品牌投入的话，品牌应该建立指标来衡量。

我们今天在座的有很多做品牌的，品牌有三个指标可以衡量，就看你知不知道愿不愿意建立什么是好的品牌。好的品牌一定是老客户，回头率高。

可口可乐对吧？我们去超市打过可口可乐和百事可乐，它回头率一定要高，所以你可以去看一下。回头率高高，对，我们这个嘉裕基金哦我们有也想做个品牌对不对？那我们要看回头率高，什么时候都有高高的。我们的LP我们投资人，我们经常看我们第一期基金投的，第二期投不投，嘛第二期不投了，我的品牌肯定有问题，复购率高，是排第一，老客户复购率高是证明你这个品牌价值的地位。

所以品牌投入也好，经营品牌你问自己，我的老客户复购率高，高由品牌部高级没地儿。你同一个品牌，你推出了新的产品，你获或新客的速度有没有可能比另一个品牌快，这是检验你的味道。比如说洗发水，对吧？这个宝洁，宝洁一开始呢进中国来了个海飞丝。挺好。

过两天拿那个飘柔，后面那个潘婷。最后来个沙宣。这些都是新品牌。

所以我们看电视广告，这个宝洁最后一定要加一句话，讲完了，潘婷对吧？宝洁公司。荣誉出品。信心大很多，噢潘婷也是宝洁的，宝洁让我放心。有人说叫品牌背书，是也不是。

所以第二个衡量指标，同样的产品，一个老品牌有品牌的平台推出，和一个新品牌的推出，获得新客的速度和能力和成本有没有更快？

否则也不能说明你有品牌力，或者说你的品牌有价值。

第三，我说品牌要有溢价，啥是品牌溢价的？两样东西真的是一模一样，你说这瓶水哦这个瓶子，这里边的蒸馏水，跟娃哈哈我发誓真的是化学成分。安全程度不一样。这个什么？雀巢的，对不起，就比中清厚的话贵20%，这瓶水至少比我花费20%。衡量一个品牌有没有价值。一看老客户的回头率，二看你同样的品牌，推新的产品，获取新客户的速度能力成本。第三，你的产品或者服务真的是一模一样的情况下，你能不能卖得比别人贵？

你说因为你历史业绩回报，不是的，新的基金你咋知道我汇报？你不就相信我这个品牌。所以品牌有溢价才是好品牌。所以上面这个八条，今天我讲的上半场，这些我认为并不因为有了互联网而发生改变。

在互联网时期，这些基本商业原则还是要尊重，还是要遵守。

感谢您的收听，我是卫哲，我们下期再见。