4.4 做好这些，你也能进行精准用户分类

创咖提问：卫哲老师，你之前有提到过订阅式电商如果想突破单一品类，想叠加产品，必须要先做好用户分类，那对于我这样的鲜花订阅式项目来说，具体应该怎么实施呢？

我建议你单独拉一个小团队。第一从数据层面，一定要深挖，如果数据层面不做深挖，我建议你不要做，如果不深挖就变成了商城。你的客户自己订和订阅给送别人完全是两回事，自己订的，订了什么场所；给自己办公室订的，给自己家里订的，再分类吧；

根据这个花判断一下她为什么订这个花，还有什么需求，这个给自己订的人是偏喜欢健身一点，还是对美容更感兴趣；把她家的面积挖一挖吧，大房间，小房间，收入水平马上都知道，有没有孩子都能判断出来；这个花订给她妈妈还是自己。

你就用互联网0101的思路不断做深挖。你把60万用户基于这个分类方法做细分，等数据出来了，就知道哪一个人群，哪一种场景，是在你这60万每月活跃用户当中，服务用户当中最多的，以及这个用户还需要什么。

你再用两种方法，一个种是不试了，直接推给你花和某样东西的一个组合产品；另外一种就试一试，找第三方，比如说跟化妆品做组合。

根据季节，根据化妆品，判断一下爱美人群，当有了精准的数据之后，很当化妆品公司愿意来找你合作。但如果你笼统说，我是爱花人群要不要配送，没有厂家愿意来找你。今天说的互联网一直强调把最好的体验先给你，用极低的成本和极高的效率来做。如果有了精准的数据分析，再去搭配组合，这样你原来一直想做花以外可以做什么，就可以取得突破了。

但这个前提你要有组织保障，你不能现在的人兼顾做这件事，你要一个非常小的团队，3、5个人，有的人必须是要搞数据，数据必须是往后做的最大的前提。

哪怕鲜花不赚钱，但只要不亏钱，同时，不断扩大鲜花用户数，并能在叠加产品上迅速满足消费者需求，又能够变现，就一定能做好。没准还能送水果，水果频率大概也是一周一次，但是千万不能变成水果商城。

叠加产品的核心依托高效的内部供应链和物流，但是更关键是数据的精准，精准体现在结果—转化率，因为商家都很实在的，我帮你玩了一把转化率这么低，我在哪不能派这60万张券啊。我在你这派的核心和愿意跟你长期运营的核心，肯定是要有转化率。你不能一次获客人，导流就结束了。这种与第三方商家合作运营的方式，叫联合运营。

为什么联合运营？只有当你有新用户持续保持这么好的转化率，第三方才愿意跟着你干。

创咖提问：那什么时机跟第三方商家联合运营，比较合适？

当你发现有一个用户人群对某一个品类商家的数量和转换已经有价值了，你根本不用等，现在就可以做。但是因为你没有分类，我很难回答你是60万还是要到120万才能开放平台。你这个思路就是以前简单的引流思路，引流思路确实不知道等到什么体量。

比如，如果很明确的每个月有5万人对买蛋糕或者对水果，或者化妆品有些需求，且这5万人的转换率能有30%的话，那这1万5千人你觉得是对哪一类商家有冲击力，有你就可以做。

可能，这个量你去找欧莱雅，他不会理你，因为太少，但是你可以找到某一个城市的水果店，它一共就10家店，你每个月带来1千个订单，他就陪你干了，这种情况下，就不需要等。

所以你什么时候可以做，还是基于数据分析，基于用户群分析，甚至落到哪些全国性商品，哪些是区域性商品。

全国性商品你要问自己，我什么时候可以突破上游，你通过一定规模和转换，你对上游有意义，他才会全力以赴跟你干。就像之前提到过那个盒子的案例，到公司卖掉那一天，它从来没有试过尿布湿，因为他那边盒子的量对帮宝适这种公司来说是没有感觉的，因为对这点品类这点量上游还是不认可你。

所以你刚才说什么时候做，要分品类。全国性、地区性，分商家，分品类，什么时候突破，你给他的量，潜在的量，精准的量，他有感觉就会支持你，因为这个事一定不能你花钱他来干，一定共同运营，你可能需要一定的投入，前期的投入是双方，叫共担风险，既不能他全担，也不能你全担，最后长期共同获益。