2.8 阿里巴巴会员经营“16字方针”，破解你的获客难题

创咖提问：卫哲老师，我们是一家B2B创业公司，获客一直是公司面临的一个难题，怎样能破解这个难题呢？在具体的业务拓展方面，你觉得应该先做大城市还是小城市，先做大客户还是小客户呢？

聊聊2B怎么获客，这是我们最擅长的事情。前面有些讲过，第一密度，第二限量。做2B的业务，一定的密度，口碑相传才能起来；一定的限量，团结中产阶级斗地主。

2B，一定不能一个人从头打到底，最好的2B是会议营销。为什么会议营销特别重要呢？因为能够把产品、利益讲清楚的高手不多，比如公司创始人，是很难复制的，一个公司最多复制两三个。那怎么办呢？叫“把优秀的人通过会议营销放大”。所以阿里销售的把客户邀约到会场，任务就算完成了。人不用多，大概二三十人，集中起来做会议营销，现场签约的转化率就会很高。

进来以后，分类分级管理。比如，当你有一些稀缺产品，或是价格特别优惠的产品的时候，把商机优先给高级会员，限量让他们先卖几天，给他们特权、特价。阿里的会员经营方针，16个字：分类分级，特权特价，出力出钱，可进可退。注意次序不能错。

2B的招数其实就这么点，戏法人人会变，难在把这些理论执行到位。所以先回答你的第一个问题，解决获客的问题。

第二个问题，选择在什么城市拓展。我觉得你在北京、上海做不好，不仅客户要返佣，而且太多人做了。所以又回到了地级差，你的落差在哪？其实越往下你的空间越大，杭州、成都一定好，你跑到嘉兴去更好，因为在那里没人跟你竞争。所以地级差很重要。

建议你先做小微，挑选敌人薄弱的地方，比如杭州、绍兴、宁波、嘉兴，这些地方的小牌子公司很多，你在这里还是做会议营销，一网打尽，但也别都给他们代理，要限量。因为你要帮助部分的B，把他们的核心竞争力提起来。也就是说，如果你把枪给了所有人，大家乱打，一点意义都没有。这是2B最难的地方，你得抠得住。很多人都不敢限量，因为本质上你是想放量的，但为了能放量，你得先限量。

阿里巴巴之所以能做大，是因为先从小微做起。当你的效率高了，量起来了，你的客户就可以逐渐放大了。什么叫“击穿上游效率”？比如，当你6个亿的时候，你对接大客户，他不一定找你，因为他的成本优势很高；但是当你做到60亿的时候，你的优势就马上起来了，所以别急。

马云说，先做小鱼、小虾，有了小鱼、小虾才会有大鲨鱼。先做大客户的公司，不具备以后做小客户的能力；而先做小客户的公司，以后是有机会做大客户。哪天你效率高了，他会转过来找你的，所以大客户先留着。阿里永远是这样做的，先从小鱼小虾干起，大鱼以后留着吃。