【加餐】互联网时代不变的商业本质（上）
大家好，我是卫哲，欢迎来到我的商业课堂！
我个人觉得哪些商业本质不应该改变。这些商业本质我们还应该尊重，按照现在90后的说法，我们还应该膜拜一下。做阿里巴巴，做投资，我们看到很多所谓的商业模式。为什么有些模式我们第一天就会把他否定掉？因为它挑战那些不应该被改变的商业本质。
物流成本，占一笔交易的比例是相对高兴和固定，那么由此决定的是我们看哪些项目，我老师拿这个举例子，饿了吗。一个盒饭15块钱，送货成本。八块钱，物流占这笔交易超过50%。我们做传统企业都知道，到了20%，我们都掂脚脚都掂起来了，这是正确的。
所以今天一个盒饭送到你家，送到你办公室，15块钱让你吃。互联网特别讲究用户体验问题，好不好？当然好。
其实不正常，你买15块的盒饭就应该去外面吃，他不值得送到你家里。
八块钱送过来，15块钱盒饭不变，怎么办呢？
要么靠无穷无尽的补贴，要么呢这个盒饭质量你可以想象，那么这个问题怎么解决？我不能光提问题，还要看怎么解决。
刚刚我说了，如果你要把物流成本控制在一个刚性比例之下，你的核心秘诀就一个字，密度。不是硅谷，你送100万单，你送10万单，如果分在上海浦西，浦东。物流人员是没有办法提高这个效率。但如果你就在家里中心这栋楼里面，一个中午送20袋，你是不需要支付八块钱，因为在家里中心，你把密度做起来，在嘉理城，我同样获客。
很多互联网人跟我们谈什么呢，唉呀我不是或为了这单了，我是把这个客户终身给拿下来。
我们看一个数据，复购率，这个客户买一单就走了。那么这个交易成本对应的营销成本一次性，你再有没有机会把它叫过来付过两次？获客成本除以二，获客成本除以三，付过十次才能除以十。那么我们就要去看你到底是获客还是货单？今天大量的互联网公司找到投资人，说我一天做了多少单，你做再多单也不会赚钱，你要看是不是真正变成为你的沉淀下来的客户。
但绝大部分公司我告诉大家是没有办法让客户高频率的重复购买，我们合伙人也经常检讨，五年来我们错过什么。我们1亿美金错过了第一滴我们一亿美金的投资公司错过了快滴。
所以这是我想说第一个传统商业中物流成本和营销成本的刚性占比，并不因为有了互联网就变得可以不要计算，那么顺着这个今天很多拿到风险投资，动不动就跟我们谈规模，你看我这个A轮的时候每天1万单，我B轮的时候每天5万单，所以我现在为了拿钱我要做C轮，我一天到10万单。
我们常要问自己传统行业里边，不是所有的企业规模等于效益，今天跟大家分享。我们提出叫三级规模效应。也就是每个项目或者每一件事，你要问自己，我做的项目是符合哪一级规模效应，什么叫三级规模效应呢？我们说最小的规模效应就叫三平方公里规模效应，今天大量的O2O我说绝大部分O都是三平方公里规模效应。
比如说我们现在股东，我没错，但我不知道。我要订个饭，我可能从虹桥定位，不可能送过来成本也高，时间也多。所以对一个用户来说，你作为一个平台方，你说我在上海有多少个商家对我没有意义，我只关心在嘉里中心三平方公里以内，有多少个merchant，有多少商家。
因为这个对我才有一反过来，我们问一个商家，我某某平台一天100万单，商家说关我屁事，我一天做一百单，我就很开心了。
所以当你有规模，你对用户没有价值，你对商家也没有价值，就你的规模是没有用的。
它不像沃尔玛，沃尔玛一年1000亿2000亿美金，它卖的越多，采购规模越大，采购规模越大，采购成本越低。
所以它是有规模效应，很多O2O没有规模效应。那么没有规模效益怎么办呢？
那么你要告诉我，你每一个细胞都健康，你每一个单元都赚钱，也就是说你每一个三平方公里都赚钱，你才能合在一起赚钱。我以前做零售，宝安区我们当时说唉有一种可能性，哦我每个城市每个店都不赚钱，我全国合在一起赚钱，为什么呢？
我统一采购，我多几个店的量，我只要统一采购，把供应商价格压我利润就出来了。O2呢刚刚说一个商家一天50单一百单很开心，你100万那跟我没关系，我并不因为你100万单我就给你更低的价格，不会。所以是它每三平方公里赚钱，合在一起的赚钱，他没有太多的叫协同效应或者规模效应。
第二期叫同城规模效应，有一大半的O2O是三平方公里规模效应，那种什么上门按摩的，上门修指甲的都是三平方公里，有同城效应。
什么公司？有一家公司有名字就告诉我们，它叫58同城58同城，主要是什么？找房子，对吧？找工作。什么搬家？维修。
你如果是一个用户，我在浦东要搬搬家，我在浦东要找房子，我有可能浦西的房子，对我有意义。一个商家来说，你订单越多，我可以全程来接，对我有益。也就是你订单越多，这个商家给你优惠越多，你的商家越多，你作为一个用户越方便。
所以所谓的同城效应或者30万公里效应，我们首先回到客户第一这条你对客户有没有意义？有意义，你的平台才有价值，所以这类公司呢我们叫做有同城规模效应。
第三类，叫全国和全球的规模效应。我们传统行业的零售连锁零售，还有全国乃至全球的规模效应，那今天的京东今天的天猫，他有全国甚至乃至全球的规模效应，它量越大，成本越低，你的商家就愿意给你更多优惠。
所以第二条，看一个项目，你先简单的问自己，咱们这个项目呢它是哪一种规模效应，大部分项目是不具备全国或者全球的规模效应。那你就要问了，我如果不具备全国或者全球的规模效应，我盲目地做大规模，还有什么意义？
今天资本经济寒冬都来了，很多基金都开始在看你什么时候盈利，那么怎么会不盈利呢，跟规模无关。跟效率有关。
所以第二个问题，我们要问自己，我们所做的行业，我们所投资的企业，它是属于哪一种规模效应，如果达不到全国全球规模效应，追求规模没用，或者说能达到同城规模效应。那你就每个城市都得赚钱，你只有三平方公里规模效应，你每一个三平方公里都是赚钱。因为你否则一千个三平方公里还是拿不了钱。
拿到VC前两天看一篇很有意思文章，说这个北京的互联网公司不得了，说北京互联网公司除了新浪搜狐两家老牌以外，盈利的只有一家办，说剩下的北京的互联网公司都亏损的。他列举了一堆公司，后来想想确实都亏损。滴滴也亏，新美大也亏，这个Youku也亏，爱奇艺也亏！
只要你会讲故事，只要你有情怀，所以他也不在意马上盈利。我们杭州的杭派公司和我们广州的粤派公司不一样，那资本环境可能没那么好，没那么没那么多钱给你，那只能烧自己钱。就比较快地追逐名利，就特别担心来，坐在在座的投资人特别多。
这个来自于这个杭州的广东地区多，不要因为你们多了话挺好的，浙商和粤商的环境也搞坏了。对，他们也不追求盈利。那北京的公司我总结他怎么烧钱，那钱去哪？我说最担心的是叫一根蜡烛烧两头。什么是一个蜡烛烧两头呢？
有两种情况，每次我见到滴滴的程维也算是老同事，你真是运气，你扛过来。按理说你应该不应该扛过来。为什么呢我从来没见过一个商业模式？是买家卖家同时补贴，这是不对的。
理论上你补了足够的买家，买家给卖家足够的订单，卖家就活下来了，或者倒过来你补贴的卖家把卖家的成本降下来，买家就会上来了。
滴滴这个模式是买家卖家一起补，所以这是属于叫一根蜡烛烧，这是不对的。滴滴在做，我们了解财务的财务三张报表，三张报表，你不能烧两张以上的。你稍一张还扛得住，不能烧两张以上。什么叫烧两张以上？凡客卖单亏单。所以我们叫财务报表是什么？损益表亏损。没事，很多公司损益表亏损。
但是问题是资产负债表也是留血的。什么叫资产负债表留血呢？
凡客供应商的账期，60天到90天就两回到三个月，它库存周转呢一年两次，那时候180天，就意味着它的资产负债表运营资本也在流血。
我们投资很多公司反复警告你，烧一张纸，我们传统企业有这种情况吗？有我在坐板去的时候，我那时候不赚钱，但我现金流是为什么就是这个压榨供应商货款？差不多。
我90天的帐期，我库存周转是60天，就意味着我实际上是靠供应商的资金在转。互联网中的企业是谁呢？叫京东。
很多人当时说刘强东，京东危险，我当时我不认为，说今天你去看京东上市公司报表，亏损吗？亏损？收钱吗？不烧钱。为什么呢？
京东的库存周转早就超过一年六次，京东账期也就60天，甚至更长，来拖一会。亚马逊，很多人说亚马逊亏损烧钱，亚马逊早就不烧钱了，你们去打开亚马逊的网站，你看一下上市融资？什么时候他没融过钱。
那他为什么作为一个上市公司，号称十年亏损，对吧？没有融资。因为它现金流支撑，你要补贴，你要问买家卖家补贴一头应该就足够了，补贴两头是违反商业原理。
同时我们传统企业和互联网企业一样，你三张报表只要收两张，非常危险。
所以第三个我说，一根蜡烛不能烧两头。
感谢您的收听，我是卫哲，我们下期再见。